Сергій Остапенко, SysIQ : « Ми не просто пишемо код, ми допомагаємо клієнту ростити його продажу » - SEO Blog - все про пошукову оптимізацію та веб розробку українською.

Сергій Остапенко, SysIQ : « Ми не просто пишемо код, ми допомагаємо клієнту ростити його продажу »

Сергій Остапенко, колишній директор українського офісу SysIQ, а в даний час VP International Operations компанії - ще один яскравий приклад того, як людина з «неайтішним» минулим успішно стає біля керма великої девелоперської компанії, та ще й однією з найбільш динамічно розвиваються на вітчизняному ринку. За плечима у Сергія - досвід роботи у фінансових компаніях, консалтингу, в його послужному списку є сусідами Coca-Cola, Avon і Microsoft.

Про те, як фінансовий досвід застосуємо в IT-індустрії, чим зумовлені швидкі темпи розвитку SysIQ і які тенденції характерні для сучасної електронної комерції розповідають Сергій Остапенко та і Артурас Кведеріс, маркетинг менеджер компанії.

- Сергію, у вас солідний і трохи незвичайний для IT послужний список. Розкажіть про свою робочої біографії ...

Сергій Остапенко: Я - фінансист за освітою. Почав працювати в консалтинговій індустрії, в Arthur Andersen. Так склалося, що протягом всієї кар'єри продовжував трудитися на американські компанії. Пішов спочатку в індустрію FMCG (fast-moving consumer goods), в Coca-Cola. Коли доріс до певного рівня, з'явилася можливість отримати стипендію по програмі Muskie на навчання в Штатах. Я пішов на програму MBA, відучився два роки за спеціальністю «Корпоративні фінанси» в Рочестерському технологічному університеті, після цього працював у страховій компанії AIG, яка згодом стала сумно знаменитою, оскільки під час фінансової кризи першою потрапила «під роздачу». Я працював там в різних регіонах на різних фінансових посадах в страхуванні життя, управлінні активами, пенсійних фондах. Потім вирішив емігрувати в Канаду, поїхав, пожив в Торонто небагато, і на хвилі «помаранчевої» революції в надії на позитивні зміни в країні, повернувся з родиною в Україну.

Сергій Остапенко, VP International Operations SysIQ

Логічним був перехід зі сфери страхування життя в індустрію прямих продажів - принцип той же самий. Avon - та ж сама пірамідальна структура з агентами, координаторами, менеджерами. Компенсація кожного юніта зав'язана на обсязі його продажів, системі комісійних - словом все як і в галузі страхування життя. В Avon України я потрапив у дуже цікавий час - там якраз розвивалася мережа продажів, зростання був великий і першим моїм проектом стало будівництво складського комплексу біля Києва - його зараз видно по дорозі в аеропорт Бориспіль. Був унікальний досвід координації будівельних проектів та розвитку регіональної мережі в цілому. Після цього, напевно, найцікавішим, що я робив в Avon, була побудова системи компенсацій - треба було вивчити, скільки торгові представники заробляють в різних регіонах, на різних рівнях і порівняти їх доходи з аналогічними, в разі якщо б вони вели свій бізнес самостійно . Я, власне, запускав проект, який був пов'язаний з моделюванням системи компенсацій. Паралельно ми оптимізували багато процесів, у тому числі логістику товару.

В Avon було дуже багато фінансового аналізу, і саме там я вперше зіткнувся з впровадженням складних IT-систем, Business Intelligence, багатовимірними кубами, інтеграцією баз даних, уже не просто опосередковано, а безпосередньо, оскільки на них були зав'язані всі наші аналітичні моделі.

На ті часи інновацій було дуже багато. Я не думаю, що на українському ринку в 2004-му році хтось міг порахувати собівартість складання замовлення в реальному часі в будь-якому регіоні України, в будь-якій філії - аж до повної вартості обслуговування окремого маршруту на конкретному вантажівці. Виявилося дуже багато цікавих речей, оптимізували купу витрат і з точки зору фінансового аналізу це був дуже цікавий проект. Після нього я поїхав до Росії, відповідаючи за розвиток бізнесу Avon там в ролі виконавчого директора.

Потім перейшов працювати в Microsoft Україні. Була можливість спробувати себе в новій сфері, зацікавила взагалі модель продажу професійних послуг та робота із захисту інтелектуальної власності, а не просто товарів. Крім того, був затребуваний мій досвід з фінансового аналізу, з управління, і фінансовому контролю зростаючого філії. Там пропрацював близько двох років. На жаль, що вибухнула фінансова криза вдарила по Microsoft в першу чергу. Той ліцензійний софт, який всупереч усьому купували - майже перестали купувати. У зв'язку зі скороченням обсягів продажів довелося скорочувати і штат - ми дуже значно стиснулися, практично в два рази. Доводилося звільняти персонал, приймати рішення про оптимізацію витрат, і вчитися працювати не тільки на хвилі зростання, захищаючи показники перед регіональним керівництвом. У фіналі я не дуже спрацювався з молодим амбітним директором, тривав криза, і в кінцевому підсумку я теж потрапив під скорочення. Відрадно те, що через рік, вдалося сформувати команду і запустити компанію з чисельністю співробітників на порядок більшою, ніж у Microsoft Україні.

На той час виникла ідея попрацювати на себе - я зробив парочку цікавих проектів, почавши консультувати невеликі компанії своїх знайомих, допомагав вибудовувати їм системи фінансового аналізу і управління. І одними з таких замовників виявилися хлопці, які заснували SysIQ. Я спочатку допомагав їм відкривати офіс у Києві в 2007 році, ми продовжували спілкуватися і вони запросили мене зробити фінансовий аудит. Я його провів, приїхав до них з висновками і пропозиціями по реорганізації компанії, в якій тоді було 30 чоловік. І тут вийшло за схемою - «сам пропонуєш, сам і впроваджуй». Мене попросили залишитися і допомогти, так я й опинився тут. Останні два роки були найбільш азартними і цікавими в моїй кар'єрі в ролі директора компанії SysIQ в Україну. Фактично, мені знадобився весь мій досвід управління проектами, який був до того, фінансовий, управлінський, операційний, HR ...

- У чому полягає відмінність SysIQ від інших аутсорсеров, адже ви позиціонуєте себе як «сервісну» компанію?

С.О.: Це питання задають досить часто. Ось недавно на Львівському форумі колеги говорили про те, що аутсорсерам не потрібні «синьйори», просунуті технічні фахівці, тут досить «середнячків або навіть джуніор-студентів, яких треба навчити, поставити на один проект, відпрацювати його і почати інший». Оборотність персоналу велика, багато приходить, але багато і йде. У аутсорсеров адже як: коли закінчується один проект, розробників переводять на інший. Але при цьому клієнт хоче, щоб ключові люди, що ведуть цей проект, залишалися на його підтримку. Людям креативним і сильним таке як правило не цікаво, вони шукають інші можливості. В аутсорсингової компанії таких відразу ж зазвичай не буває, зате є таке поняття як bench, лава «запасних гравців», на якій в буквальному сенсі доводиться себе продавати і шукати роботу на інших проектах. Якщо застосування не знайшли - ти йдеш на вулицю.

У нашому випадку все по іншому - ми не просто пишемо код, ми допомагаємо клієнту ростити його продажу.

Коли до нас звертається чергова роздрібна мережа, як правило, відбувається наступний розмова: «Ось, у нас є інтернет-магазин, і ми не зовсім розуміємо, як нам поліпшити продажу через Мережу, що треба зробити по-іншому, що нам робити?» Ми працюємо з власниками роздрібної мережі, з ключовими людьми, ми допомагаємо їм робити так, щоб багатоканальні продажу не каннібалізіровалі один одного, щоб онлайн продажу доповнювали роздрібні. Ми робимо так, щоб сайт був не тільки SEO-оптимізований, але щоб набагато більше число відвідувачів ставало покупцями, підвищувалася конверсія.

Ми, як сервісна компанія, надаємо повний спектр послуг, від маркетингової стратегії до впровадження. Ми не фокусуємося на одній технології, ми пропонуємо клієнту декілька з кращих платформ, щоб він міг вибирати по своїм потребам. Потім ми надаємо і маркетингову і технічну підтримку, вже після реалізації проекту.

У нас є група хлопців в Customer Service Group, котрі ведуть вже реалізовані проекти, а ті бійці, які запускають новий проект, відразу ж переходять до наступного. Від проекту до проекту наші люди, як правило, не нудьгують, сидячи на саппорт. Друге велике відмінність - те що ми не пишемо «в стіл», 100% проектів виходять у світ і нашими сайтами користуються мільйони покупців.

У професійному плані наша робота - управління проектами, спілкування з замовниками (як правило, світовими брендами), креативна робота з цими брендами (як у великому рекламному агентстві), консалтинг і зрозуміло, програмування. У класичних же аутсорсеров немає консалтингової складової, яка б так сильно доповнювала послуги з програмування. У нас не дуже приживаються люди, яким цікаво працювати виключно на останньому фреймворку з останнім і наймоднішим мовою програмування, а знаходять себе ті, кому цікаво займатися саме бізнесом в ІТ, отримувати досвід в керівництві проектами.

- Тобто потрібні не тільки розробники, а й маркетологи, фінансові фахівці і так далі. Як з цим справа йде?

С.О.: C цим все йде непогано. На перших порах роботи в Україну у нас були побоювання, що тут мало креативників, здатних видавати якісний продукт для онлайн-магазинів. Власники компанії, наприклад, вважали, що якісний веб дизайн в Україну (як і в Росії) не присутній взагалі. Але, коли ми взяли на роботу перших дизайнерів і маркетологів, ми були здивовані тим, що найчастіше завдання вирішуються краще і ефективніше, ніж їх зарубіжними колегами з багаторічним досвідом. Наші хлопці показують фантастичні результати. Особові сторінки світових брендів, таких як Adidas або Hugo Boss, створені ними, приносять мільйонні продажі нашим клієнтам. Ми розвиваємо локальні групи і дизайну, і маркетингу. Таланти є, знаючі люди є, ми активно підтримуємо стратегію локального зростання тренінгами, запрошуємо сюди провідних дизайнерів для проведення майстеркласів.

- А з приводу саме IT-ринку що можете сказати? У вас був досвід спілкування з закордонними ринками праці, в чому полягають характерні відмінності?

С.О.: Так, у мене є з чим порівнювати. Я б сказав, що специфіка українського ринку в тому, що в наших фахівців ще вірять, як в добре підготовлених, які мають тверде базову освіту і здатних робити якісний продукт. Індуси, скажімо, навпаки, мають репутацію виробляють не дуже якісний код. Наш, український, ІТ продукт не обов'язково більш дешевий, тому що по деяких параметрах сьогодні вартість послуг програмування в Україну порівнянна навіть з деякими регіонами США. Наприклад, в Портленде, біля Сіетла, зарплата гарного джавіста може становити $ 4000 - 4500 доларів (недавно розглядали компанію для покупки там). Ми не говоримо вже про різницю у вартості з України в рази, а всього лише в кілька сотень доларів. Тому при позиціонуванні українських компаній важливо підкреслювати не дешевизну, а саме якість послуг. На Заході відомо дуже мало об'єктивних фактів про Україну, нам же, як ІТ-компаніям, необхідно займатися просвітою, розповідати, що ми вигідно відрізняємося від інших країн. Це спільна робота, треба усім в цьому брати участь.

Що стосується проблем локального ринку - він зіпсований тим, що компанії ведуть полювання за ресурсами не шляхом побудови свого бренду і залучення людей нематеріальними стимулами і факторами мотивації; йде «гонка зарплат", дуже легко стрибати з компанії в компанію, підвищуючи собі зарплату на півсотні доларів кожні півроку. Буває, до нас приходить здобувач, вимагаючи з ходу високу зарплату, стартовий бонус, бо він, мовляв, втрачає можливості кар'єрного росту в компанії, звідки він іде, хоча насправді за плечима у нього - буквально три роки досвіду в його 23 роки . Дуже забавно дивитися на людей, деякі з яких навіть не вміють грамотно писати, але при цьому набивають собі ціну.

Відмінність американського ринку від нашого: коли людина в Америці виходить на ринок праці, він вже має базову уявлення про те, як цей ринок працює, і чого роботодавці очікують від працівників, знає, чому хоче йти саме до цієї компанії, піднімає про неї всю доступну інформацію.

Сьогодні моїм дітям в США в 5-6 класі викладають, як правильно треба писати резюме. До них приходять представники різних професій і розповідають про те, з чим пов'язана їхня робота, що їм доводиться робити, які люди успішні в їх індустрії. Тому в Штатах дуже важко проводити співбесіду людей. Приходячи на інтерв'ю, вони вже підготовлені з усіх сторін, прочитали купу книжок, знають, як правильно відповідати на питання. Дуже важко на вході визначити істинні параметри людини тільки за результатами співбесіди. Наші фахівці в Україну не отримують такої підготовки, і вони не тільки не вміють правильно проходити співбесіди, позиціонувати себе - вони не уявляють собі, що таке лояльне ставлення до роботодавця, що припустимо на робочому місці, а що ні. Вони також часто не розуміють, що їм в цьому житті ніхто нічого не винен. Тому багато часу приділяємо базовим навичкам і виховання кадрів в «бойовій» зупинці.

У нас так - якщо людина є членом команди, то він сам може впливати на розвиток компанії, на її процеси. Свою фірму ми створювали саме за таким принципом - щоб кожен був не просто «гвинтиком» на своєму робочому місці, але щоб він брав участь у побудові інших функцій, процесів, розробці ідей поряд з усіма. Багато хто не розуміють того, що треба проявляти активність, виявляти ініціативу, брати участь у побудові майбутнього для себе самого. Якщо тобі не подобається, як в компанії реалізований будь-який процес - бери за руку тих, хто в цьому має брати участь, і намагайтеся його спільними зусиллями змінити, замість того, щоб відразу грюкати дверима або вважати, що хтось інший полагодить проблему .

- SysIQ неодноразово ставала чемпіоном за темпами розширення в нашому рейтингу, чим обумовлена ??така стрімка експансія?

С.О.: Легко рости, коли компанія маленького розміру. Чим більше стаєш - тим повільніше темп росту, і це вже відчутно. Проте ми активно розвиваємося, йдемо в регіони, просуваємо одночасно кілька нових напрямів свого бізнесу. Нас лихоманить від цього зростання, не всі процеси працюють коректно, є над чим працювати. Поки що нам вдається зберігати такий темп при тому, що текучка тримається на рівні нижче середнього.

Я сподіваюся, що ми збережемо цю швидкість саме за рахунок того, що позиціонуємо себе як нішевого гравця, який займається тільки електронною комерцією, при цьому дає можливість попрацювати з проектами світового рівня. Найголовніше в умовах гіпер-зростання - вміти швидко інтегрувати людей в структуру, прищепити їм культуру, зробити так, щоб вони відчували себе частиною єдиного цілого.

- плинність ви розглядаєте як реальну проблему?

С.О.: Звичайно!

- А через що вона відбувається? Можна причини?

С.О.: З одного боку, це - природне явище, є обставини, люди переїжджають в інші міста, переходять на інші посади, є сімейні обставини. Але є й «нездорова» текучка. Нормальним показником, думаю, є 10-15% від загальної кількості людей на підприємстві. Якщо вище - уже треба з'ясовувати через що вона відбувається і щось робити. Необхідно побудувати процеси таким чином, щоб фіксувати те, що говорять йдуть люди і реально реагувати на таку зворотний зв'язок. Але не завжди виходить, особливо при великих темпах зростання, коли на етапі відбору людей в компанію робляться помилки.

- Яка планка по зростанню на найближчий час?

С.О.: До кінця року плануємо розширитися ще на 150 осіб, і поки йдемо за графіком. Якщо криза не підкосить наших клієнтів - то все так і буде.

- Будете відкривати нові представництва?

С.О.: У нас зараз є філія у Вінниці, групи розробників є в Чернігові та Луганську, також працюємо з великим партнером в Ужгороді і ми тільки що прийняли рішення про відкриття повноцінного філії в Ужгороді . Можливо, в майбутньому будуть і інші міста, але ми в будь-якому разі не будемо планувати це на порожньому місці - будемо розвивати структури навколо тільки існуючих сильних команд.

- Яким чином компанія впливає на ринок праці - ви проводите заходи, підготовку кадрів? Артурас Кведеріс:

Так, за нашими спостереженнями, звичайний рекрутинг і прямої хедхантинг вже не працюють - дуже великий вплив має все-таки бренд компанії.

Незважаючи на те, що ми ще відносно невелика компанія, але ми хочемо йти саме цим шляхом і за останні роки ми встигли проспонсорувати безліч заходів, олімпіад, як у Києві, так і по регіонах. Нещодавно запустили ініціативу IQLAb, як окремий бренд для того, щоб організовувати тематичні заходи та конференції.

Клієнт завжди правий.

Опубліковано: 20/04/12 @ 11:14
Розділ Різне

SEO Блог

Сергій Остапенко, SysIQ : « Ми не просто пишемо код, ми допомагаємо клієнту ростити його продажу »

Рекомендуємо: