DOU Проектор: Docsify — B2B-сервіс, який допомагає продавцям закривати угоди швидше і простіше

У рубриці DOU Проектор всі бажаючі можуть презентувати свій продукт (як стартап, так і ламповий pet-проект). Якщо вам є про що розповісти — запрошуємо взяти участь. Якщо ні — можливо, серія надихне на створення власної made in Ukraine продукту. Питання і заявки на участь надсилайте на editors@dou.ua .

Привіт, я Макс Макаренко, співзасновник і CEO компанії Docsify . Наша команда створила однойменний IT-продукт, який допомагає продавцям закривати угоди швидше і простіше. У 2017 році Docsify став кращим B2B-продуктом на битві стартапів IT Arena. Про те, як ми до цього прийшли, ділимося з спільнотою DOU.

Ідея

Ідея створити продукт, подібний Docsify, з'явилася у мене багато років тому. Я займаюся продажами більше 10 років, тому не з чуток знаю, що робить життя продавців нестерпним і знижує продуктивність їх роботи. Як відомо, спілкування з потенційними клієнтами через email на етапі до укладання угоди — це основна стадія в B2B-продажу. Тут і криється проблема, яка лягла в основу ідеї нашого сервісу.

Я сам неодноразово стикався з тим, що, відправляючи клієнтам електронні листи з великою кількістю різноманітної інформації (комерційними пропозиціями, посиланнями на сайт компанії, договорами, портфоліо, прайсами і т. д.), я міг тільки здогадуватися про їх подальшу долю. Кожен раз я задавав собі питання:

І це лише мала частина питань, які з'являються у продавця після того, як він натиснув на кнопку «Відправити».

Як же отримати відповіді на ці питання? Адже можна подзвонити і запитати, скажете ви. Звичайно, можна. І застати клієнта, який в даний момент пише важливий звіт, виступає на нараді, обідає або зайнятий ще чимось 1000 важливих і не дуже справ. Яку відповідь, думаєте, ви отримаєте? Щодня я сотні разів чув у відповідь: «Я ще не дивився КП, передзвоніть пізніше», «Мені незручно говорити, передзвоніть на наступному тижні».

І ось в 2016 році я прийняв цей виклик і вирішив зібрати команду, яка створить максимально простий і зручний у використанні продукт, здатний повністю вирішити цю проблему.

Коротко про сервіс

На сьогодні Docsify — це інструмент для Gmail і G Suite, який допомагає продавцям, приймати правильні рішення і здійснювати необхідні і точні дії в продажах, грунтуючись на взаємодії одержувача з інформацією в листі.

Наш сервіс:

1. Відстежує і надає продавцю інформацію про те, хто саме, коли і скільки раз:

(Цей список буде істотно розширюватися найближчим часом)

2. Надає детальну статистику про те, як потенційний клієнт переглядав кожну сторінку відправленого документа і сайту.

3. Дозволяє налаштувати автоматичну відправку follow-up і інтеграцію з будь CRM з допомогою API і WebHooks.

Все це в кінцевому рахунку потрібно для того, щоб продавець міг:

Реалізація

На сьогоднішній день Docsify — web-додаток, яке вбудовується прямо в інтерфейс Gmail за допомогою Google Chrome розширення.

Розробляючи інтерфейс розширення для Gmail, ми намагалися звести до мінімуму наша присутність у звичному інтерфейсі Gmail. Щоб користувачі могли відправляти листи і документи звичайним способом, але при цьому бачити в режимі реального часу, як їх потенційні клієнти взаємодіють з електронною інформацією.

Для розробки продукту ми використовували один з найбільш популярних PHP-фреймворків — Symfony 3. На ньому написана більша частина коду і по своїй архітектурі це монолітне додаток. Зараз ведеться активна робота по переходу з монолітною на микросервисную архітектуру, де в якості основної платформи буде Node.js.

Для front-end розробки і розширення для Google Chrome був обраний ReactJS, який дозволяє писати високопродуктивне додаток при роботі зі складним інтерфейсом Gmail. Компонентний підхід ReactJS дає нам можливість використовувати один компонент і розширення, і в адмінці, що істотно економить ресурси.

Чимало зусиль і часу було витрачено на реалізацію саме інтерфейсу для розширення — на створення і відтворення логіки роботи Gmail. Особливо довго довелося повозитися з інтеграцією в текстовий редактор Gmail.

Працюючи над версією Docsify 2.0, наша команда розробників з 2-х людина, зробила практично неможливе, розробивши мінімально життєздатний продукт з нуля всього за 4 місяці. Так-так, практично з нуля, адже кардинальна зміна концепції продукту — це абсолютно нормально для стартапу, але детальніше про це я розповім трохи пізніше.

Спочатку ідея була дуже проста — створити універсальний документ-трекінг. Для цього ми вирішили надати користувачам можливість завантажувати в сервіс документи в форматі PDF, PPT, DOC, а далі генерувати унікальні посилання на перегляд цих документів для кожного одержувача. Це дозволяло відстежувати відкриття документа і давало можливість збирати статистику перегляду кожної сторінки документа. Отриману посилання можна було надсилати клієнтам будь-яким способом — через скайп, вайбер, соцмережі і т. п. Після інтеграції всі отримані дані автоматично потрапляли в CRM-систему.

Саме з цього і почалася реалізація сервісу Docsify у вересні 2016 року. А вже в грудні ми запустили beta-версію Docsify 1.0.

При створенні першої версії продукту основний акцент робився на:

Також спочатку ми намагалися реалізувати створення та надсилання листів з документами прямо з нашого додатка, але зрозуміли, що для наших юзерів більш цінною буде можливість відправлення з різних джерел, тому відмовилися від цієї ідеї на ранній стадії.

У перші кілька місяців після запуску ми зібрали достатньо даних, отримавши всебічний фідбек від клієнтів, щоб зрозуміти, що необхідно брати курс на західний ринок, тому що, на жаль, можливість масштабування компанії на локальному ринку практично неможлива. Це пов'язано з тим, що повноцінно використовувати наш продукт почали в основному IT і інші компанії, в яких вже добре відбудований sales process і налагоджена робота з CRM-системами. Подібна ситуація нечасто зустрічається серед більшості українських компаній, де звикли користуватися блокнотами і таблицями Excel. Саме тому більш просунутий технологічний щодо західний ринок виявився більш привабливим і перспективним для нас.

Також нам потрібно було звузити ЦА до користувачів Gmail і G Suite. Коли ми дали користувачам можливість відстежувати документи незалежно від способу відправлення, ми не просто змусили їх освоювати новий інтерфейс, але і використовувати ще один додатковий інструмент. Адже для того щоб скористатися нашим сервісом, користувачам доводилося заходити в інтерфейс Docsify 1.0 для створення кожної персональної посилання на документ, а також для перегляду кожної статистики по перегляду документа. У підсумку наш «універсальний» інструмент виявився занадто незручний у використанні.

C початку квітня 2017, зібравши всі необхідні дані для виходу на новий ринок, ми приступили до значного доопрацювання продукту та розробці нового маркетингового позиціонування.

Вже через 4 місяці, до серпня 2017 року, ми закінчили роботу над повністю оновленою версією Docsify 2.0 як Email&Document Tracking і Lead Scoring інструментом.

Основні зміни полягали в тому, що ми:

До речі, спочатку ми також планували створення власного вікна «нове повідомлення», але вирішили відмовитися від цієї ідеї, тому що така реалізація виключала спільне використання нашого сервісу з іншими розширеннями, які допомагають прокачати можливості Gmail пошти.

З якими труднощами стикалися і як їх вирішували

Виявилося, що в Харкові дуже мало компаній і фахівців, які мають досвід в створенні і просуванні подібних B2B-продуктів. За відсутністю великого кола знайомих в цій області, якийсь час доводилося діяти наосліп, покладаючись лише на власний досвід, досвід колег, який ми черпали з публікацій, ну і, звичайно, на власну інтуїцію.

У першій версії програми ми конвертували багатосторінкові документи (pdf, doc тощо) у внутрішній формат зберігання даних. Це займало час на перетворення і зайве місце на диску, так як кожна сторінка документа, по суті, являла собою кілька зображень, оптимізованих під різні дозволи екрану. У другій версії ми пішли іншим шляхом: всі підтримувані документи ми перетворимо в формат PDF, який безпосередньо передається в браузер користувача, де рендерится за допомогою бібліотеки PDF.js. Сам PDF-файл зберігається на CDN-серверах Amazon для оптимізації швидкості віддачі.

Опис проекту та принципів його роботи

Отже, що ж потрібно для початку роботи з Docsify? Користувач встановлює Google Chrome Extension і автоматично потрапляє в свою пошту Gmail. Далі він активує свій аккаунт в 1 клік і починає користуватися розширенням, не покидаючи своєї поштової скриньки.

Для того щоб ознайомитися з основними фічами продукту, достатньо написати перший лист. Юзер створює лист і додає в нього різні вкладення звичним способом. Єдине, що змінюється в інтерфейсі на етапі відправки, — можливість вибрати, що у даному листі буде відслідковуватися (відкриття, перегляди документа, кліки по посиланнях, скачування). Все інше залишається незмінним.

Відразу після відправки повідомлення користувач бачить в папку з відправленими повідомленнями Gmail: хто саме, коли саме і скільки разів робив те чи інше взаємодія з листом документом. Якщо один лист було відправлено відразу декільком адресатам, юзер бачить статистику трекінгу по кожному з них.

При натисканні на будь-який з індикаторів активності користувач отримує більш детальну інформацію про цю активності. Так, наприклад, при натисканні на іконку документа користувач відразу ж отримує посторінкову статистику перегляду цього документа.

Більш того, якщо одержувач зробив взаємодія з листом і його вмістом, а користувач Docsify вже вийшов з пошти, він обов'язково отримує десктопні повідомлення про кожний зроблений дії.

Незважаючи на те, що користувач отримує детальну інформацію прямо в Gmail, він також може перейти в так звану панель адміністратора (Admin Panel) і з допомогою неї отримати доступ до безлічі інших можливостей.

Ми реалізували дашборд (Dashboard), де можна подивитися статистику по кількості відправлених повідомлень, відсоток переглядів, кліків по посиланнях і іншим показникам, які можуть бути корисні для продавця.

Але найголовніше, що дашборд формує для користувача готовий список одержувачів таким чином, що вгорі завжди знаходяться ті, хто скоїв будь-яку останню активність.

Використовуючи функцію сортування, можна налаштувати відображення цього списку з урахуванням власних потреб. Наприклад, якщо налаштувати сортування по перегляду документів, то в такому випадку в топі списку завжди будуть ті одержувачі, які тільки що закінчили переглядати відправлені документи. Також доступна фіча з фільтрацією списку: якщо є необхідність знайти одержувачів за конкретними параметрами чи за їх сукупністю, на дашборде відобразяться тільки вони.

Після відправки листа документи, додані до нього, відкриваються в браузері URL present.docsify.net . Але у юзера є можливість налаштувати відкриття документів на власному суб-домен, а також використовувати корпоративні кольори в оформленні вікна перегляду документа. Робиться це теж на адмін-панелі.

Також нещодавно ми реалізували функціонал взаємодії з Docsify через WebHooks і API. Але це далеко не всі можливості нашого продукту.

Щоб детальніше розібратися в можливостях нашого сервісу, можна подивитися цей короткий ролик:

Результати

Сьогодні Docsify може похвалитися виходом на велику майданчик BetaList і перемогою в номінації The Best В2В StartUp на IT Arena 2017 .

Плани на майбутнє у нас грандіозні, і один з найближчих — вихід на ProductHunt .

Також зовсім скоро можна буде побачити в реалізації такі фічі Docsify:

Разом з цим Docsify планує розвивати напрямок AI, щоб давати рекомендації, який контент (документи, теми листа, шаблони і навіть цілі послідовності листів), з якими клієнтами і на якому етапі угоди використовувати, щоб отримати найкращий результат.

В цілому ми переконані, що майбутнє продажів — за автоматизацією і приреченням подальших дій з допомогою штучного інтелекту. Будемо раді отримати будь фідбек щодо нашого сервісу і вдосконалюватися далі.

До речі, якщо ви хочете доповнити нашу команду професіоналів і робити крутий World Wide Product — приєднуйтесь!

Опубліковано: 17/10/17 @ 10:00
Розділ Безпека Сервіси

Рекомендуємо:

Про життя і роботу в Дубаї — розповідає український дизайнер
PM дайджест #6: самий недооцінений навик ПМа, плюшки від Google і як пояснити дідусеві аджайл
Андрій Гусаров про просування в Білорусі, друге інтерв'ю
«Суворий» JavaScript: навіщо і кому це треба
Конкурс «Кексомания». 250к рублів