Профіт - Шоу XXVI : Олексій Шевченко і Максим Литвин , Grammarly - SEO Blog - все про пошукову оптимізацію та веб розробку українською.

Профіт - Шоу XXVI : Олексій Шевченко і Максим Литвин , Grammarly

Гості Профіт-Шоу - засновники компанії Grammarly, веб-сервісу перевірки граматики англійської мови. Мова піде про історію проектів команди, особливості роботи на західному корпоративному ринку, продажах студентам і університетам, важливості раннього представлення продукту та інших цікавих речах.

00:45 Що таке Grammarly
4:20 Досвід роботи з американським enterprise-ринком
25:40 Розвиток Grammarly, перехід від B2C до B2B
41:35 Що важливо у відносинах двох фаундеров?

45:25 Поради молодим стартапам

- Всем привет, ви дивитеся Профіт-Шоу. Мене звуть Максим Іщенко, і сьогодні наші гості - Олексій і Максим, засновники компанії Grammarly. Дуже здорово, що я нарешті вас зловив разом. Ви в Києві не постійно, і я опинився в Києві випадково в цей день. Перше, що я хотів сказати про Grammarly: це перша в Україні компанія, яку я добре знаю, з українськими фаундерамі, у яких директор є чистокровним американцем.

Розкажіть в двох словах, що таке Grammarly, а потім у мене до вас буде купа питань.

- Grammarly - якщо просто, це найкращий у світі веб-сервіс, в якому будь-яка людина може купити підписку і взяти будь-який текст - академічний, професійний, блог-пост, - натиснути на кнопку «перевірити», текст буде автоматично перевірено на більш ніж 150 граматичних помилок. На сьогоднішній день ми з гордістю можемо сказати, що це найкращий у світі граматичний перевіряльщики. У нас набагато більш глибокий рівень перевірки, ніж у будь-якого з наших конкурентів, включаючи таких монстрів, як Microsoft.

Насправді, ми починаємо з граматики, але за великим рахунком наш фокус і наша велика мета - це взагалі весь письмова англійська мова, тому що більш ніж мільярд людей по всьому світу сьогодні вчать англійську, і є дуже великий діапазон сервісів, які можна дати людям з точки зору писемної мови, тому що практично вся конкуренція зараз концентрується навколо розмовної мови та вивчення мови в цілому. Власне, ми чи не єдині, хто ставить перед собою мету покращувати письмова мова, і, відповідно, діапазон речей, які ми можемо робити з письмовою мовою, досить широкий для цього мільярда чоловік.

- Я хотів би доповнити ще, що в принципі ми фокусуємося не стільки на які вивчають англійську мову, скільки на тих, хто використовує його. Людей, активно вивчають англійську, не так багато. Його вивчають для того, щоб вступити до університету, для того, щоб просунутися по роботі або для того, щоб почати займатися міжнародним бізнесом. Потім, доходячи до певного рівня, люди перестають його вивчати, але продовжують активно використовувати. І ось Grammarly - це продукт, який фокусується на цих людях, яким потрібна допомога в забезпеченні якості їхньої мови. Припустимо, людина пише імейл або документ, який буде опубліковано десь або відправлений клієнту. У нього є вибір: перевірити документ самому, що забере у нього кілька годин часу, а якість буде сильно варіюватися залежно від його навичок і його уважності. Або витратити в кілька разів менше часу в Grammarly з набагато більш впевненим рівнем якості, поліпшити граматику в документі.

- Є ще вбудована граматика, але я в Grammarly поки не хочу сильно заглиблюватися, тому що у нас програма для підприємців, і основне завдання шоу - це історія проекту і чому ви робили те, що ви робили, що виходило, що не виходило. Я знаю, що Grammarly - це не перший ваш проект, щось у вас було до цього. Що було до Grammarly і з чого все починалося, скажімо так.

- Grammarly - це наша друга компанія. Ми почали Grammarly в 2009 році. Ми з Максимом разом навчалися тут у Києві в християнському університеті.

- Який університет?

- Міжнародний християнський університет. Не чув про таке? Насправді, дуже хороший. Кузня кадрів була в свій час.

- Так, кузня кадрів. Один з перших англомовних університетів в Україні. Якщо не перший.

- Ну напевно, перший, так.

- В принципі, цікавий був тим, що зібрав досить цікавих людей. На кого ми зі своїх однокурсників не подивимося - всі чимось цікавим займаються.

- Ну це було досить давно, років 12 як закінчили. Ідея першого нашого стартапу народилася під час навчання. Ми вчилися на англійській, відповідно, писали твори теж англійською. Це був 2000-2001 рік, тоді як раз Інтернет тільки зароджувався, і ми їм теж активно користувалися. І ми, студенти побачили, що навколо нас для деяких класів, наприклад, таких як American writers, навколо все списують. Ось просто йдуть в Інтернет, беруть твір і здають його викладачеві, який сам не знає, що таке Інтернет і, відповідно, не може навіть припустити, що можна так списати. Люди отримували хороші оцінки за це. Ми бачили це відбувається навколо нас, а самі ми були дуже чесними студентами.

Ми подивилися що можна з цим зробити - тобто, за великим рахунком, це була така реальна проблема, якою ми бачили і намагалися знайти рішення. Це було в Києві. І в 2002-2003 рр.. ми почали працювати над системою перевірки оригінальності документів на плагіат. Цього ринку практично ще не було ніде в світі - була одна компанія в Каліфорнії, яка приблизно в той же час почала займатися цією проблемою. Ми зробили технологію, ми стали намагатися її продавати. Я і Макс. Він коділ в свій час.

- Так, я буквально до 2002 року коділ. І, в принципі, перший наш проект практично повністю написав я, крім серверної частини. Спочатку компанія складалася з трьох осіб: я, Олексій і наш сисадмін.

- І ми зіткнулися з проблемою: у нас є технологія, яка конкурентна, яка може продаватися по всьому світу, а проблема була реальною. У нас було кілька пілотних клієнтів - в Сінгапурі, в Америці. Ми зіткнулися з проблемою: якщо в тебе є технологія, котрою ти намагаєшся продати Гарвард, Стенфорд і іншим кращим університетам в світі, це дуже важко зробити з України. Відповідно, приблизно в той же час ми почали думати про продовження нашої освіти. І Макс вступив до Америки, в Університет Вандербільта в Теннессі. А я двома роками пізніше вступив до університету в Торонто, на MBA. І тоді ж ми поступово розвивали цю компанію; вона була в такому напівсонному стані, тому що це було важко робити з України. І ми переїхали в Торонто і тоді зробили нашу першу компанію, . Це було ще до Дропбокса.

- Насправді, ми почали розвивати компанію ще в 2002-2003 рр.., тобто почали намагатися активно продавати. Але спроби ці були не дуже організованими, тому що тільки я був в Штатах і я паралельно навчався на MBA - це full time, і це дуже важко, особливо для людини, яка в перший раз занурився в цю культуру. І вік у мене був на 7-8 років молодше, ніж середній вік студентів у цій програмі, тому доводилося багато працювати. Так що багато часу на продажу не залишалося. Але ми вже тоді почали діалог з дуже серйозними компаніями, з трьома з перших п'яти видавців книг, і зрозуміли, що за цим щось є і що можна розвивати цей бізнес.

- Тобто, прийшов чек на 10 тисяч від якогось університету?

- Ну, немає. Ось на момент розуміння того, що є ринок, це був не чек від університету, це була поїздка на конференцію. На самому початку 2004 року я поїхав на американську конференцію з освітнім технологіям просто подивитися, поговорити з людьми. І я почав ходити серед людей і просто розповідати, що ми пропонуємо, і зібрав десятки карток людей, які хотіли це спробувати і купити.

- Дуже цікавий момент, вибач, що переб'ю. Зараз дуже багато говорять про методологіях: lean, customer development. В принципі, багато є ресурсів, які можуть розповісти про те, як побудувати consumer startup, тобто, B2C, як поступово нарощувати, намагатися знайти свого клієнта і робити це достатньо недорого.

Відповідно, якщо це B2B-стартап, то апріорі потрібно шукати зовнішні гроші, відразу намагатися масштабувати з першого дня. А ми з самого початку нашої роботи ніколи не брали зовнішніх грошей, завжди bootstrapped, тобто ми завжди робили все за свої гроші. Для нас основним моментом, де ми зрозуміли, що у нас є ринок, була поїздка на конференцію і розмова з максимальною кількістю людей.

Якщо ти хочеш побудувати B2B-компанію і продавати enterprise-ліцензії, то тільки поїздки на максимальну кількість industry events може дати тобі зрозуміти, чи є у тебе перспектива. Тому що інші методики і метрики тут працюють гірше.

- Я їхав з великим сумнівам. Я розумів що це комусь потрібно, але я їхав із сумнівами в тому, чи можна це зробити. Все-таки це 2004 рік, українських стартапів немає, особливо таких, які працюють на західному ринку активно і безпосередньо, плюс це університети, які відрізняються деяким снобізмом (у багатьох просто людина з акцентом викликає підозру), плюс мій вік. Багато було факторів, які змусили сумніватися в тому, що це вийде. І тут просто приходиш на конференцію - і нічим ні гірше, ніж людина, що стоїть в будці і продає свій продукт, починаєш людям просто розповідати про свій продукт і вони говорять «Давайте зв'яжемося, давайте подивимося, як воно буде працювати для нашого університету».

Моментом істини було те, що дуже серйозно зацікавилися тоді видавці книг. І ми зрозуміли, що потрібно їх опрацьовувати.

- Видавці?

- Видавці підручників.

- Вони теж хотіли перевіряти їх на плагіат?

- Не зовсім. Підручники все досить гарні і тому вони всі, загалом, однакові. І щоб відзначиться якось, видавці книг додають до підручників якийсь software. Тоді це тільки зароджувалося (зараз це роблять практично всі), і вони думали, що б додати до своїх книжок. А що як не перевірка на плагіат може добре піти з книгами з англійської або історії - будь-яких предметів, по яких студенти будуть писати велику кількість письмових робіт? І після цієї конференції ми зрозуміли, що потрібно з цього робити бізнес.

- Отже, на початку 2004 року ви зрозуміли, що щось у цьому є, у вас були якісь пілотні контакти. І що сталося в наступні два-три роки, як ви розвивалися?

- Наступні два з половиною роки ми будували свій бізнес. Я вчився, Максим працював full time. Це було в Торонто. Тобто, я намагався робити full-time і те, і інше, це було складно. Макс був CEO компанії на той момент. Нас на початку було двоє в Північній Америці, в Канаді. Потім ми почали брати продавців на part-time. Але нас завжди було не більше 5-6 чоловік в Північній Америці, а тут, в Україні, наша команда була близько 12-15 чоловік.

- У вас, виходить, вже були гроші від університету?

- Так, ми продавали ліцензії. Ми самі навчилися тому, як це робити; крім того, оскільки зовнішніх грошей ми не брали, нам важко було масштабувати навіть продажу. Продавали самі, на колінах, по більшому рахунку. Продавали таким досить великим університетам, як Northwest в Чикаго чи Arizona State Universty, досить великий університет в західній частині США.

- Олексій говорить, що ми продавали на колінах. Насправді, ми думали, що продаємо на колінах, але як виявилося потім, ми в принципі робили те ж саме, що роблять всі інші компанії. Мені здається, в українських компаній є відчуття, що вони роблять щось не так добре, як роблять західні компанії: щось у них не так, чогось їм не вистачає, щось їм потрібно вивчити, якийсь секрет дізнатися. Нічого подібного немає. У нас було це відчуття напевно до 2007 року - що «вони» роблять щось краще. Що вони щось знають, чого не знаємо ми. Особливо в області продажів. В області софта, розробки ми не сумнівалися, що ми на рівні. А ось в галузі продажів і роботи з клієнтами ми весь час думали, що ми робимо щось не так. Потім стався наш exit, і після цього нам вдалося попрацювати в Blackboard, яка є найбільшою компанією на ринку освітніх технологій, попрацювати з їх продавцями, з їх різними відділами - і зрозуміти, що ми робили все правильно.

- Тобто, вас купив Blackboard в 2007 році?

- Так.

- Навіщо вам це треба було? Що у вас таке було, чого у них не було?

- У нас була технологія, плюс у нас був бренд. Він був невеликий, але з дуже гарною репутацією. Наші клієнти нас любили, рекомендували своїм друзям, і половина наших продажів вийшла просто тому, що людина, який користувався нашим продуктом, ділився враженнями зі своїми колегами з інших університетів. Інший університет присилав нам запит - скільки це коштує, дайте нам спробувати і так далі.

Частково ми взяли інтерфейсом.

- Зелена кнопка?

- Не зовсім. В університетах дуже сильний опір новим технологіям. Потрібно розуміти особливості свого клієнта. І ми розуміли, що викладачі в університетах дуже не хочуть вивчати щось нове. Вивчати - це додаткова робота. У майбутньому, коли вони навчаться цим користуватися, це заощадить час, але спочатку для них це додаткова робота, за яку не платять, яка може звалитися їм на голову і забрати їх вільний час.

Тому ми пішли по шляху мінімального навчання викладачів. Їм нічого не потрібно було вчити. Як ми це зробили? Ми скопіювали Blackboard. Ми взяли їх інтерфейс і перенесли в наш продукт. Це все було легально, тому що ми були членами Blackboard Developer Network. Blackboard - це система онлайн-освіти, яка використовується зараз в половині університетів в Штатах, якщо не більше.

- І вони ж вас купили?

- Вони ж згодом нас купили, так. Але почалося все з того, що ми зробили інтерфейс нашого продукту дуже схожим на Blackboard, і тому викладачам, які використовували цю систему, нічого нового вчити не доводилося. Вони відразу сідали, починали користуватися, вони не дзвонили в саппорт, вони не скаржилися, вони не вимагали ніяких додаткових уроків для своїх адмінів. Адміни були щасливі, вони рекомендували це друзям.

- Листи кому-небудь приходили від юристів Blackboard?

- Ні, я ж пояснив, що ми були їх партнером, і, відповідно, навпаки, вони надавали нам всі інтерфейсні бібліотеки. Тобто, вони хотіли, щоб наш продукт був схожий на їх продукт і максимально з ними інтегрувався. Ми пішли по шляху повної інтеграції, тобто, ти навіть не помічаєш, як переходиш з одного продукту в інший. І це вистрілила.

- Я повернуся до питання, чому ми продали технологію Blackboard. Одна з причин була в тому, що нам цікаво було подивитися масштаб. Ми будували компанію самі, ми не брали зовнішніх грошей. Все було досить нешвидко спочатку, але потім, коли ми зрозуміли, що продаємо вже великим університетам, нам стало цікаво, що буде далі. Шляхи було два. Або масштабувати компанію самим, або приєднатися до лідерів. Відповідно, ми пішли по другому шляху. Буквально за кілька місяців ми отримали доступ до мільйонів студентів. Це було круто, це було цікаво спробувати, досить нове для нас. Для нас масштаб був важливий і цікавий, а зрозуміти, що ми зробили щось потрібне 10 мільйонів чоловік, - це круто.

- Ще раз історія. У 2007 р. вас купили, в 2009 почалася Grammarly. Два роки провели з Blackboard? Яка була сума?

- Ми не маємо права говорити про суму, але вона була відносно невеликою. Blackboard була на той момент публічною компанією, і вони суму вирішили не оголошувати. У будь публічної компанії є певна сума, нижче якої подробиці угод можна не розголошувати. Це залежить від капіталізації компанії.

- Так ви ці два роки провели з Blackboard або нічим не займалися?

- Купівля нашої компанії включала набір послуг по більш глибокої інтеграції нашого продукту, передачі знань і технологій, які наша команда повинна була надати Blackboard.

- Тобто, був lock-in?

- Так, lock-in був окремо для мене (2 роки) і окремо для команди (трохи більше року). Контракт був досить жорстким, але ми пішли на це, тому що, об'єктивно, компанія була не заточена під продаж, коли ми її продавали. Нам так зручно було.

- Тобто, був потенціал, але він не був розкритий, тому що технології продажів не було?

- Я не зовсім маю це на увазі. Тому що для Blackboard perceived risk покупки подібної компанії був досить високим: що компанія перебуває в Канаді і в Україні, а Blackboard знаходиться в Америці, тобто, це міжнародна угода. Плюс не всі детально документовано, оскільки ми розвивалися досить швидко і просто не відволікалися на подібні речі, а для великих компаній це важливо, і т.д.

- Це ще й був урок, це була помилка, яку багато стартапи роблять. У будь-якого стартапу завдання - рухатися швидко. Коли стартап доростає до якогось масштабу, коли, наприклад, Гуглу цікаво його купити. А потім дивляться на його документи - і дуже часто бачать там повний хаос. Так було і у нас: ми в принципі не замислювалися про це, тому що ми спочатку виживали, потім швидко росли, а потім зрозуміли, що нам потрібно реально наводити порядок.

Опубліковано: 27/08/12 @ 07:00
Розділ Блоги

SEO Блог

Профіт - Шоу XXVI : Олексій Шевченко і Максим Литвин , Grammarly

Рекомендуємо: