#ITeaTalks : Денис Жаданов ( Readdle ) про фактори успіху , growth hacking і розумові інвестиції

« Хороший продукт можна створити в одному випадку - орати вдень і вночі » .

Досьє: Денис Жаданов , директор з маркетингу компанії Readdle , яка на момент виходу цього інтерв'ю має більше 33 мільйонів завантажень додатків в AppStore. У 2011 році закінчив Одеський національний університет ім . Мечникова за спеціальністю « Менеджмент і Бізнес» та магістратуру в Aston Business School за спеціальністю Business and Management . Живе і працює в Одесі і Сан - Франциско . Глава 1 В променях слави Денис , привіт ! Ви дуже хвацько стартонув в « далекому » 2007 році за документ - рідера для iPhone . Через два роки вже був запущений сканер , який в 2012 вийшов на iPad . Яка сьогодні у вас лінійка продуктів? Привіт , все вірно ! Ідея про те , що ми можемо створити щось корисне , з'явилася практично відразу після анонсу першого в світі iPhone . Людина купував новітній телефон за силу-силенну грошей , і не міг елементарно читати на ньому книги або документи (у той час App Store ще не було). На сьогоднішній день у нас лінійка взаємодоповнюючих додатків , які дозволяють людині робити більше і швидше. І таки да , ми допомагаємо бути більш ефективним , як би це забито не звучало . Нижче приведу приклади . На сьогодні у нас 6 додатків : PDF Expert 5 , Scanner Pro , Printer Pro , Calendars 5 , Documents і PDF Converter . Навіщо необхідно кожне з них - можна з легкістю сказати за назвою .
«Ми все ще працюємо як стартап - швидко відповідаємо на вимоги ринку і користувачів , дуже багато працюємо , але все ще присутній гнучкість » . У липні 2014 число користувачів Scanner Pro перевищило 6 мільйонів . За деякими даними загальна кількість завантажень додатків Readdle - 30 мільйонів . Динаміка розвитку компанії просто божевільна . Scanner Pro - найбільш успішне і відоме наше додаток , якщо ми говоримо про кількість користувачів і закачувань . Зараз загальна кількість людей , які скачали Scanner Pro , наближається до 7 мільйонам . Звичайно , найбільш вагомою був перший тиждень 2014 , коли Apple номінували Scanner Pro додатком тижня ( це коли платне додаток стає безкоштовним ) - більше 5 мільйонів чоловік встановили Scanner Pro протягом цих 7 днів . Хоча набагато важливіше зараз кількість активних користувачів , ніж загальна кількість скачувань. Недавно ми відсвяткували 7 - річчя компанії , і озвучили цифру в 33 мільйони закачувань за весь цей час. Зрозуміло , нам далеко до Angry Birds і Cut The Rope , але для сегмента Productivity/Business у нас точно лідируючі позиції. Вражає! До яких цифрам ви прагнете в 2015 році? на 2015 рік у нас дуже амбітний план отримати цифру в 100 млн завантажень. З даним портфоліо це дуже складно , саме тому ми працюємо над нашим новим секретним продуктом , який повинен вивести компанію на якісно новий рівень. Розкажи детальніше про « Ultimate Productivity Bundle » . Наскільки я розумію , ця історія відноситься до виходу iOS 8 з новою фичей , яка дозволяє продавати додатки в бандлів ? Як це відбилося на продажах ? Ми дуже довго цього чекали! Мабуть, більше ніж будь-які інші розробники . Вся справа в тому , що Bundle дозволяє запакувати додатки в один « пакет » , і таким чином продати його зі знижкою . Насправді від цього всі у виграші - користувач отримує більше додатків за меншу суму , а розробник може продати більше і використовувати виручені кошти на реінвестицію і створення нових продуктів. бандлів від Apple - це те , чого не вистачало App Store. Ми ще торік намагалися самі робити подібні « паки » у вигляді , і ця акція була успішною , але користувач повинен був вибрати саме ті додатки , які від хотів скачати . На Маке , наприклад , давно існує концепція бандлів від різних розробників , але на iOS в бандл можуть бути включені тільки додатки одній компанії. Ultimate Productivity Bundle (або в російській версії «Мобільний Офіс ») являє собою колекцію наших 4 кращих додатків - PDF Expert 5 , Scanner Pro , Printer Pro і Calendars 5. Прелесть полягає в тому , що всі ці додатки взаємопов'язані між собою. Як саме ? Наприклад: ви можете відсканувати документ за допомогою Scanner Pro , після натискання однієї кнопки відкрити його в PDF Expert 5 , там зробити позначки , ввести свої дані і підписати , і натисненням однієї кнопки відправити це все на друк через Printer Pro , який дозволить вибрати настройки друку . Коли це зроблено , можна відкрити Calendars 5 і сказати « Зустріч з Олександром завтра в 10 ранку» , і ваша зустріч буде автоматично створена на даний час . Готово , задача вирішена. Якщо купувати додатки роздільно , то загальна вартість буде $ 27 , а весь бандл економить 25 % з ціною в $ 19.99 . Оскільки Apple вибрав наш бандл одним з перших для просування даної концепції ( зафічурілі на App Store ) , то продажі його злетіли , і ми досягли 7 - го місця в Продуктівіті сегменті США , що досить- таки високо з ціною в $ 19.99 . Справа в тому , що у нас дуже лояльні користувачі , які знають якість продуктів від Readdle . Це один з факторів , який допомагає нам збільшувати крос -продажу. Як Apple працює з розробниками перед випуском нової версії типу 7 і 8 ? Власне , коли ви почали роботи під iOS 8 ? Як ми всі знаємо , Apple - досить закрита компанія , в якій самі працівники багато чого не знають. Ми , як і всі інші розробники , дізналися про iOS 8 на WWDC в цьому році. З тих пір і почали потихеньку готуватися до масивного оновленню всієї лінійки . Ускладнювалося все тим , що ранні бета версії iOS 8 дуже погано працювали і не дозволяли нам повністю впровадити всі новинки типу widgets і extensions . Так що останній місяць був найспекотнішим , адже потрібно було оновити 6 величезних додатків . Команда впоралася героїчно !
« Важка робота над продуктом - найголовніший фактор успіху». На блозі можна подивитися короткий огляд усього , що ми випустили під iOS 8 - це був найбільший пайплайн в нашій історії. Єдине , з чим Apple нам допомогли , - вони скоротили терміни розгляду додатків . В іншому особливих преференцій у нас не було. Сьогодні Readdle - це стартап ? Йому потрібні інвестиції? Ми все ще працюємо як стартап - швидко відповідаємо на вимоги ринку і користувачів , дуже багато працюємо , але все ще присутній гнучкість . Що отличительно , у нас в офісі панує творча і відносно вільна атмосфера. Тому в команду ми завжди беремо цілеспрямованих людей , які можуть ефективно працювати і самоорганізовуватися . На даний момент ми не розглядаємо залучення додаткового капіталу . Але у нас завжди є прямий зв'язок із кращими інвест- фондами , якщо ми раптом зважимося на цей крок. Єдині інвестиції , які нам потрібні, - розумові . Ми завжди шукаємо людей , які можуть і хочуть будувати щось значиме і велике . На сьогоднішній день найбільше потрібні дизайнери продуктів , продакт менеджери , і iOS/Mac розробники . Глава 2 Через терни до топів Багато хто починає свої стартапи з ідеї та бізнес плану , можливо , з прототипу . Ви фактично стразу змогли втілити ідею в продукт. Озираючись назад - що саме допомогло Readdle стати успішним ? Мені здається , що все більш - менш успішні компанії стають такими, тому що вони вирішують конкретну задачу або проблему , допомагають людині стати в чомусь краще , або пропонують більш зручне і швидке рішення. Так само сталося і з нами : ми завжди знаходили проблему , яка була у людей , і намагалися її вирішити за допомогою наших продуктів. На даний момент це iOS -додатки , але ми не обмежуємо себе цим . Завтра це може бути що завгодно - роботи, сервіси доставки , і тд . Безумовно , засновники Readdle володіли тими навичками та баченням , без якого створення продуктів було б неможливо. Дуже важливим був той фактор , що ми завжди прислухалися до побажань користувачів на ранніх стадіях , роблячи свій продукт краще і краще день у день . А як ця робота з побажаннями виглядала на практиці? Кожен із засновників компанії приділяв дуже багато особистому спілкуванню з користувачами (протягом двох років Ігор з Сашею вигрібали по 150 саппортових листів в день). Навіть перший продукт пройшов десятки ітерацій та апгрейдів доти , поки став відомий і успішний. Мені здається , що зараз саме цього не вистачає молодим командам : всі хочуть зробити хіт за ніч , але це практично неможливо. Важка робота над продуктом - найголовніший чинник успіху .
" Мені пощастило бути причетним до глобального бізнесу, який не має чітких географічний кордонів « . Зрозуміло , нам пощастило з тим , що в далекому 2008 конкуренція була набагато менше. Тоді бути поміченим Apple і впливовими журналістами було набагато легше , що й сталося . Але , повторюся , без хорошого продукту це було б неможливо. А хороший продукт можна створити в одному випадку - орати вдень і вночі . Тобто це було дуже чітке бачення проблеми і таке ж чітке вміння створити правильне рішення в найкоротші терміни? Саме так ! Часом люди розповідали таких сценаріях використання наших додатків , про які ми навіть і не могли подумати. Тому ці всі дані осмислювалися , і продукт допрацьовувався . Зараз кожен наш продукт має давню історію , вони доопрацьовуються і поліпшувалися , будь то Scanner Pro з 2009 року або Documents , прообразом якого був ReaddleDocs в 2008 . За такою ж схемою народжувалися й інші продукти? Так. Наприклад , PDF Expert створювався як самий зручний і потужний редактор PDF - формату на iPad . І у нас це вийшло! Як ви надолужували ту саму бізнес - частина - всі ці бізнес-плани , стратегії , показники ? У стартапі фокус в першу чергу на продукті. Але ще при його створенні необхідно розуміти , хто буде ним користуватися і як його продавати. Так що можна сказати , що бізнес - складова нашого бізнесу йшла в ногу з технологічною . Це одна з основних відмінностей продуктової компанії , коли практично всі розуміють , як позиціонується продукт , і мають чітку віддачу ринку. Зрозуміло, ми виросли структурно , але вся бізнес-і маркетингова діяльність базується на логіці і здоровому глузді - ми робимо все , щоб збільшити всі показники , не зіпсувавши при цьому якість продукту і наш бренд . У ваc в команді багато людей , які продають - це посади типу VP of Demand Marketing , Enterprise Sales Manager , National Sales Manager . Яким чином ви виходите на enterprise сегмент ? З недавнього часу ми почали розширюватися в бізнес сегмент , тому що був величезний попит на PDF Expert з боку бізнесів . Звичайна програма з App Store було настільки зручно , що працівники різних компаній приходили до свого начальства і просили про впровадження сервісу на всю організацію . Саме так народився PDF Expert Enterpise , який є окремим проектом , з окремою командою людей і в Україні і в США . Так , у нас вже користується ним безліч компаній , які покращують свої бізнес - процеси за рахунок переходу на електронний документообіг , у чому ми їм і допомагаємо . У нас є клієнти від міні - лікарні з трьома медсестрами , які все записують на iPad , до таких величезних корпорацій як Siemens , Pandora , BMW. Ви плануєте запуск нових додатків ? О так ! Цієї осені відбудуться дві гучні прем'єри від нас ! Поки не можу розголошувати всі деталі , але ви точно про них почуєте ! Більш того , в першому кварталі 2015 ми плануємо випустити перші додатки під Mac. Саме тому зараз шукаємо розробників . Глава 3 Проблеми зростання Не секрет , що конкуренція на ринку посилюється . Які ти можеш відзначити тренди в боротьбі за користувача ? З кожним роком все складніше і складніше продавати додатки . App Store перетворився з місця , де люди заходять і шукають класні додатки , просто в систему поширення додатків , які людина викачує з того чи іншого приводу . Модель платних додатків стає ще складніше , оскільки 90 % всіх завантажень припадають на безкоштовні ( фріміум ) ??додатка . Знову ж , первинним є продукт і те , як він вирішує задачу . Є думка , що він може бути не ідеальний , концепція « прийнятно » ( good enough ) говорить про те , що користувач буде більш - менш задоволений першим прийнятним варіантом , який знайде в App Store. Тому потрібно приділяти достатньо часу ASO ( App Store Optimization ) . Крім цього , ми працюємо над створенням надійного бренду компанії , яка відкрита до діалогу з користувачами , яка покращує продукти і радить людям , як бути продуктивніше в роботі і житті .
« Ми виросли структурно , але вся бізнес-і маркетингова діяльність базується на логіці і здоровому глузді - ми робимо все , щоб збільшити всі показники , не зіпсувавши при цьому якість продукту і наш бренд » . Можеш поділитися парою успішних growth hacking стратегій ? Для нас відмінно спрацювали дві речі : релевантний імейл -маркетинг і таргінг сплеш - кампанії. 1 . Як виростити базу лояльних користувачів , які підпишуться на ваш лист ? При першому запуску додатка людина бачить повідомлення про те , що він може підписатися на корисну розсилку новин і унікальних акцій. Більш того , ми так само обіцяємо слати підказки про те , як користуватися додатком і чому це корисно . Так ми створили досить значну базу передплатників , які чекають від нас новин . Але весь сенс полягає в тому , що ми даємо справді корисний і цікавий контент. Краще мати базу зацікавлених передплатників в 100,000 з середнім показником відкриття листів в 70 % , ніж нерелевантні мільйонну базу. 2 . Сплеш - кампанії - це демонстрація повнорозмірного сплеша всередині програми . З ними потрібно бути гранично акуратними і показувати користувачам тільки релевантну інформацію. Наприклад : користувачі Documents дізналися , що вони можуть проапгрейдить додаток до PDF Expert'a . А та відома історія про журналіста Walt Mossberg з Wall Street Journal , після якої продажі підскочили на 800 відсотків? Це він вас сам знайшов ? Це було абсолютно несподівано ! В один прекрасний день , сидячи в знімній квартирі , яка в той час була нашим офісом , я побачив величезний стрибок продажів. Почали шукати , і вже через 5 хвилин знайшли статтю Уолта на Wall Street Journal , яка згадувала наш ReaddleDocs . 800 % зростання - це багато, хоча тоді наші абсолютні цифри не були значними . Але з цього часу нам , як компанії , стало набагато легше просувати продукти на західних ринках . Readdle на ринку iOS c самого початку, а саме з релізом AppStore в 2008 році. У які чарти AppStore ви потрапляли і що це вам принесло ? Оскільки наші додатки належать до категорій Business і Productivity , то потрапити в топи було легше , ніж в категоріях з іграми. Абсолютно всі наші програми практично завжди знаходилися в Топ- 10 цих категорій . При масштабних акціях та промо - кампаніях ми примудрялися виходити в абсолютні топи в багатьох країнах . Якщо я сьогодні захочу створити додаток - скільки у мене є часу , щоб зробити його market - ready після первісного , швидше за все , ще сирого релізу в AppStore ? Сьогодні потрібно будувати бізнес , а не просто створювати додатки . 99 % компаній , які захочуть створити додаток і викласти його в App Store в надії на успіх , не отримають нічого . Легше навіть не починати. Що стосується розробки , то це дуже складне питання. Можна спокійно витратити 2-3 місяці , роблячи каркас додатка , і ще від півроку до року - допрацьовує його . Глава 4 Команда Маючи в штаті більше 50 людей , вам все так же легко маневрувати на динамічному ринку iOS - додатків ? Завжди існують проблеми росту . Але ми поки зуміли зберегти достатньо автономні і злагоджені команди , які відповідають за ті чи інші продукти. Чим більше людей , тим складніше маневрувати . Бізнес -школи кажуть , що формальну ієрархічну структуру з бюрократією необхідно починати будувати з 70 чоловік, так що скоро перевіримо . =)
« Ми завжди знаходили проблему , яка була у людей , і намагалися її вирішити за допомогою наших продуктів » . СЕО Ігор Жаданов і сейлзи знаходяться в Штатах . Розробники - в Україні . Як вибудовується процес розробки , які технології і методології ви використовуєте ? Вся Enterprise команда - це автономний підрозділ Readdle . Що стосується консьюмерской додатків , то у нас створені команди розробників , кожна з яких відповідає за той чи інший продукт. Команди дизайну , маркетингу і тестування підключаються на той чи інший проект у міру його пріоритетності та таймінгу . Як ти ставишся до віддаленої роботи , або хоча б до часткової удаленке - скажімо , по п'ятницях ? Є шанси у розподіленої команди добитися успіху ? Я точно знаю , що є приклади успішних компаній , які зуміли домогтися успіху , працюючи віддалено. 1Password налічує близько 40 людей і є однією з найуспішніших компаній у всьому App Store. А у них навіть немає офісу . Але особисто моя думка , що наявність центрального офісу дає переваги комунікації , особливо враховуючи наш менталітет.

Опубліковано: 06/10/14 @ 06:28
Розділ Блоги

SEO Блог

#ITeaTalks : Денис Жаданов ( Readdle ) про фактори успіху , growth hacking і розумові інвестиції

Рекомендуємо: