#ITeaTalks : Олексій Орап ( YouScan / LeadScanner ) про запуск SaaS продукту , підприємницький дух і " хокейну ключку "

«Люблю працювати віддалено або в навушниках - це допомагає мені не відволікатися і більш ефективно вирішувати завдання »

Профіль: Олексій Орап - CEO і співзасновник компанії YouScan , SaaS - системи моніторингу соціальних медіа. CEO і Product Manager стартапу LeadScanner . Співзасновник компанії Contactis . C 2008 по 2009 працював директором з розвитку Яндекс.Україна , раніше займався продажами і технічним консалтингом в компаніях Nortel , Alcatel - Lucent . Випускник Київського Державного Університету ім Т.Г. Шевченка ( факультет кібернетики , прикладна математика, 1998). Друга вища освіта - Executive MBA Києво- Могилянської Бізнес Школи (2008).
Автор блогу про SaaS бізнес - SaaSDojo.com . Живе і працює в Києві.

Частина 1. Точка зборки

15 років тому ти був причетний до встановлення української точки обміну інтернет- трафіком UA- IX - думав ти , що Інтернет так сильно змінить цей світ?

- О так, в той час я працював мережевим інженером в компанії Укрсат , займався налаштуванням пірінгових з'єднань між провайдерами , BGP маршрутизацією , взаємодією з ICANN та іншими цікавинками речами. До цих пір із задоволенням згадую той час і пишаюся, що власноруч налаштовував першу українську точку обміну трафіком. І - так , я вже в той час був упевнений , що Інтернет змінить світ J

У 2009 ти пішов з Яндекса. Україна і запустив YouScan . Саме запуск свого стартапу був причиною відходу ?

- Так. Яндекс - відмінна і сучасна компанія, в якій дійсно цікаво працювати, таких одиниці у нас на ринку. Але мені завжди хотілося бути повністю самостійним у прийнятті рішень, займатися розвитком проектів саме так, як я вважаю за потрібне. Це все можливо , якщо ти підприємець і засновник власного проекту , але ніяк не у великій компанії. До того ж , я в той момент якраз закінчив бізнес- школу, і хотілося активніше застосовувати отримані знання на практиці . Тому й вирішив зайнятися власним стартапом .

Чому тебе навчила робота в Яндексі ?

- Я побачив зсередини, як працює велика інтернет-компанія , придбав масу корисних знайомств і досвіду на цьому ринку. Дуже радий, що мені довелося там попрацювати .

Частина 2. YouScan

Що саме допомогло YouScan стати успішним ? Ви були першими і , по суті, повели ринок за собою? Хто ще був у твоїй команді в той час?

- Я був автором бізнес-ідеї, але не єдиним засновником проекту. Двоє інших партнерів, з якими ми починали проект, вийшли з нього через нетривалий час - стандартна історія для багатьох стартапів. Коли перспективи у бізнесу туманні , не кожен готовий витратити кілька років життя , щоб протестувати гіпотези без гарантій на успіх. Втім, у нас збереглися цілком нормальні відносини, розлучилися без образ. Що стосується ринку , то коли ми анонсували YouScan в кінці 2009 року, ми стали першими на ринку СНД системою, яка позіціоніровалаcь як професійний інструмент для аналізу та моніторингу соцмереж . У 2010 році у нас стали з'являтися конкуренти, і це насправді було чудово - поодинці створювати ринок неймовірно складно. Будь-якому , хто скаже про перевагу бути першим на ринку , я Рассм в обличчя. У перші роки нам доводилося буквально вчити клієнтів того, що це таке і як застосовувати наш інструмент, продавати було важко. Успішним нам в підсумку допомогло стати завзятість, я вважаю . На протязі декількох наступних років на наших очах закрилося кілька конкурентів, у яких просто не вистачило терпіння і ресурсів розвинути свої проекти.

Скільки часу минуло після запуску, коли ти зрозумів, що YouScan набрав потрібну висоту , і це вже повноцінний бізнес , а не стартап ?

- У 2012 році ми вийшли на повторювану бізнес -модель, зрозуміли, яким повинен бути правильний рівень цін, і чітко знали своїх цільових клієнтів. По суті це через два роки після запуску проекту. Ринок до того часу теж «дозрів» , і незважаючи на виниклу конкуренцію , нам в якомусь сенсі стало легше продавати продукт.

Наскільки участь у Microsoft BizPark і Microsoft Startup Accelerator допомогло в становленні продукту ?

- Оскільки ми спочатку будували продукт на технологіях Microsoft, це було гарною підмогою . Особливо той факт , що ми стали учасником програми BizSpark Plus - по ній стартапи отримують $ 60K в рік кредитів на хмарну інфраструктуру Microsoft Azure . Враховуючи те, що ми витрачаємо досить багато грошей на сервери ( Big Data , однак) , це гарна допомога .

Ви витрачаєте все, що заробляєте, або вже вийшли на прибуток?

- Витрачаємо все, що заробляємо , дочиста - наймаємо нових розробників , продавців , аналітиків, щоб не стояти на місці і розвивати продукт. Одним словом, переслідуємо довгострокові цілі і нарощуємо капіталізацію компанії . Порш я ще собі не купив, зате за оцінками експертів ми в лідерах ринку в своїй категорії продуктів J

Хто ваш ідеальний клієнт ? Це великі компанії або малий бізнес?

- У YouScan наш основний клієнт - це великий і середній бізнес , компанії , про які досить багато відгуків в соціальних мережах, і у них є готовність з цими відгуками системно працювати. Але в 2014 році ми запустили новий продукт - Лідсканер ( www.leadscanner.ru ), він якраз розрахований на сегмент SMB. Очікуємо там вибухового зростання , оскільки цей ринок дуже широкий .

Чи логістичні складності в роботі з SMBs ?

- Не сказав би . Лідсканер у нас - чисто онлайновий продукт, всі бізнес-процеси - залучення , утримання клієнтів , оплата кредитною карткою - відбуваються онлайн . Головне - донести до клієнта цінність продукту , тоді все буде добре.

Як масштабувати подібний SaaS -продукт ? Які фактори впливають на вдалий вихід на ринок?

- Стратегія масштабування сильно залежить від цільового ринку - підходи до залучення користувачів для SaaS -продуктів , розрахованих на корпоративний ринок і на ринок малих компаній, досить сильно відрізняються . Почитати детальніше про це можна в хорошій статті про три моделі продажів в SaaS бізнесі .

Що потрібно для того, що б запустити SaaS продукт в 2015 ? Сьогодні тобі легше розвивати LeadScanner , грунтуючись на досвіді YouScan ?

- Запустити SaaS продукт у 2015 році набагато простіше, ніж кілька років тому . Ця бізнес -модель вже вивчена вздовж і впоперек, залишається тільки добре вивчити свій цільовий ринок і створити для нього класний продукт. Звичайно, це легше сказати, ніж зробити, але сенс у тому, що запускати онлайн- продукти, в т.ч. SaaS , за останні роки стало набагато простіше з точки зору і розробки, існуючих допоміжних інструментів (наприклад системи прийому платежів, поведінкової аналітики , різні API і т.п. ), так і з точки зору наявності фахівців з досвідом у цій сфері.

Як змінилася сама індустрія моніторингу соціальних мереж ? Які ти можеш відзначити тренди в індустрії? Що сьогодні хочуть клієнти від систем типу YouScan і генерації лідів ?

- Клієнти говорять про те , що їм потрібно більше функцій і можливостей у таких систем , але насправді те, що вони хочуть, - це «чарівна кнопка» . Іншими словами , користувачам сьогодні потрібні інструменти, які в ідеалі зроблять все за них. Причому не обов'язково за мінімальну вартість , але точно з мінімальними зусиллями з боку користувача . Наш віжн - використовуючи технології аналізу даних, перетворювати наші продукти в «розумний софт » , який буде знімати з користувача рутинні завдання , і давати відповіді на його питання в зручним, легким для розуміння формі , можливо, навіть з рекомендаціями щодо подальших дій.

Які завдання у LeadScanner ? Ви хочете вийти на глобальний ринок ?

- Так, ми хочемо виводити Лідсканер на англомовні ринки , у нас є готова бізнес -модель, обкатана в минулому році на ринках України і Росії, і є експертиза в команді.

До яких ринкам і цифрам ви прагнете в 2015 році?

- Враховуючи економічні реалії, з продажу нашого основного продукту - YouScan - зростання , швидше за все , буде, але не дуже значний , тому ми продаємо його на ринках України і Росії, і маркетингові бюджети наших клієнтів навряд чи сильно зростуть цього року . За Лідсканеру , з іншого боку, плануємо вийти на « хокейну ключку » зростання продажів - оскільки ринок SMB дуже широкий , ми будемо його активно охоплювати цього року . До того ж , я вірю, що у нас дуже привабливий продукт.

Частина 3. Підприємець

«Головне - донести до клієнта цінність продукту "

Чим саме ти займаєшся в YouScan як засновник і CEO ? Як проходить твій робочий день?

- Так чи інакше, я залучений практично в усі аспекти роботи компанії - починаючи від фінансового планування та управлінського обліку , взаємовідносин з технологічними партнерами , інвесторами, розвитку команди , до участі у вирішенні маркетингових завдань , планування роадмапа продуктів , спілкування з ключовими клієнтами . Мені подобається займатися всім цим, але звичайно, на все не вистачає часу. Тому я останнім часом намагаюся якомога більше делегувати і давати співробітникам можливість приймати рішення самостійно. В культурі нашої компанії важливий пункт - це право допускати помилки (але при цьому і вчитися на них). Робочий день починаю зазвичай близько 10 ранку і закінчую близько 8 вечора , зрідка трохи раніше, досить часто - пізніше. Люблю працювати віддалено або в навушниках - це допомагає мені не відволікатися і більш ефективно вирішувати завдання, які вимагають зосередження.

Як змінилося твоє ставлення до бізнесу за ці п'ять з половиною років, що допомагає тобі вдосконалюватися як підприємцю ?

- Я переконався в тому, що хочу і далі займатися власним бізнесом. Хоча нерідко у мене, як у будь-якого підприємця , бувають і складні моменти , коли виникає думка , а чи не краще б працювати найманим топ- менеджером, отримувати високу зарплату і бонуси і спокійно радіти життю по вихідних ? Однак ці думки швидко проходять. Вдосконалюватися мені допомагає власне практичний досвід, а також книги, досвід інших підприємців , мої співробітники .

Як нетворгінг допомагає тобі у розвитку бізнесу ? Наскільки участь у конференціях - наприклад, в WebSummit в Дубліні - допомагає знаходити нових партнерів і клієнтів ?

- Нетворкінг однозначно корисний. З несподіваних знайомств, як і зі старих зв'язків, часто виникають нові ідеї, партнерства і можливості для бізнесу. Головне - не зациклюватися на цьому : відвідувати абсолютно всі заходи, виставки , тусовки просто неможливо. Я дозую нетворкінг . Нові знайомства це звичайно добре, але якщо у мене є вибір , то я віддам перевагу грунтовному спілкуванню протягом півгодини зі старим знайомим , щоб поглибити відносини з людиною, замість того , щоб витратити ці 30 хвилин на 6 поверхневих нових знайомств .

У тебе є HR або ти сам проводиш співбесіди ?

- Ми поки не дуже велика компанія - нас близько 25 осіб , включаючи віддалених співробітників . Тому HR немає. Я проводжу фінальна співбесіда з новими співробітниками і приймаю остаточне рішення , чи приймати їх на роботу, але попередні інтерв'ю цілком можуть проводити і мої колеги , керівники відповідних напрямків .

Як швидко ти можеш визначити, чи підходить тобі той чи інший кандидат ?

- Якщо чесно, не вважаю себе експертом в області найму на роботу. Будь-який співробітник - темна конячка , і поки не попрацюєш з людиною, не зрозумієш його реальних переваг та недоліків . У мене були ситуації, коли я сумнівався, брати людину чи ні, але в підсумку дуже задоволений результатом роботи з ним , а було й навпаки - на співбесіді людина подобався, а в реальній роботі все виявлялося сумно. На співбесідах останнім часом я намагаюся краще зрозуміти людину як таку , а не тільки його професійні якості - що його мотивує в роботі , які книги він читає , які в нього є хобі , тощо. Я впевнений, що culture fit - набагато більш важливий критерій при прийомі на роботу, ніж суто професійні навички.

Що ти можеш порекомендувати людині, яка хоче прийти працювати в продуктову компанію? Як краще підготується до інтерв'ю?

- Вивчити продукт компанії, спробувати його в дії , почитати блог компанії , дізнатися про її історію . Дуже не подобається, коли на співбесіду приходять люди , які толком не розуміють, чим займається компанія . Відразу виникає питання - навіщо ти сюди взагалі прийшов і як плануєш працювати? Щоб бути ефективним співробітником продуктової компанії, треба бути захопленим - ринком , самим продуктом , технологіями, на яких він будується .

З якими проблемами ти зіткнувся - люди , управління , партнери, IT ?

- Коли займаєтеся власним бізнесом , проблеми підстерігають з усіх боків , це нормально. І набір проблем приблизно однаковий у всіх підприємців у світі. Наївно думати , що життя підприємця схожа на казку, в який ви працюєте, коли хочете, і їздите відпочивати 7 разів на рік. Тобто такі варіанти, звичайно, трапляються - у мене навіть є кілька таких знайомих, але це скоріше виключення з правил. Що стосується України , то я бачу специфічну складність у вигляді відсутності розвиненого ринку венчурних інвестицій, необхідних для ефективного розвитку стартапів. Є надії і передумови, щоб ця ситуація поступово змінювалася, але варто бути готовим до того , що ви зіткнетеся зі складним і довгим процесом залучення інвесторів.

Глава 4. Команда і процес

« Головне - потрапляння в перспективний ринок і хороша команда».

Як вибудовується процес розробки , які технології ( .NET/Azure ? ) та методології ви використовуєте?

- Ми починали розробку виключно зі стека Microsoft (.NET , MS SQL , Windows Server , Azure ), але зараз використовуємо і інші технології та інфраструктуру , наприклад, NO SQL бази, AWS . Методологія близька до Канбану . Не скажу , що ми чітко дотримуємося канонів методології , але прийшли до поточному процесу після багатьох ітерацій і експериментів, і він в цілому влаштовує нас , хоча постійно продовжуємо вносити зміни в і пробувати різні підходи.

Ви розробляєте LeadScanner за принципами Lean Startup . Можеш розповісти, як саме такий підхід допомагає в розвитку продукту ?

- Коли ми запускали Лідсканер , у нас було два варіанти - довго сидіти в підпіллі і пиляти « ідеальне рішення » , або швидко запустити експериментальний продукт і перевірити бізнес- гіпотези. Ми пішли по другому шляху , і це було правильно. Взагалі кажучи , наш перший MVP виглядав як Google Doc зі списком лидов з соцмереж , які ми знаходили вручну і давали на пробу потенційним клієнтам . Зараз ми продовжуємо швидко ітерованих . Наприклад , перевіряємо гіпотези з моделлю монетизації - спочатку зробили модель монетизації «оплата за кожен лід » , а зараз запустили подпісочную SaaS систему з помісячними підписками . Всім, хто не читав книгу « Lean Startup » - терміново рекомендую це робити, збережете багато часу і грошей на запуск проекту.

Які переваги роботи в продуктовій компанії vsoutsource ? Нетривіальні завдання , опціони , особлива культура - це може конкурувати з зарплатами, які готовий запропонувати аутсорсинговий гігант ?

- Я ніколи не працював в аутсорсингової компанії, швидше мій досвід побудований на контрасті « корпорація» - «маленький стартап ». Що стосується наших розробників , то ми намагаємося платити ринкові зарплати, хоча це не так вже просто , враховуючи те, що продажі у нас поки зосереджені на місцевих ринках . Я бачу, що хлопців , крім усього іншого, мотивує те, що вони можуть самі приймати рішення за технологіями , способам вирішення тих чи інших завдань - мене це дуже радує. Знаю, що тема « продуктова компанія vs аутсорс » - одна з найбільш улюблених на DOU , але в цілому неправильно стверджувати, що якийсь із варіантів однозначно краще або гірше . Як є різні проекти в аутсорс , так є і різні продуктові компанії. Можу тільки сказати, що таке обговорення в Кремнієвій долині , наприклад, виглядало б досить безглуздо. Сподіваюся, що у нас коли-небудь успішних продуктових компаній стане більше, ніж аутсорсингових , і дискусія буде замість цього виглядати, наприклад, як « де краще працювати - в YouScan або Facebook? » J

Як ти вважаєш, що головне в стартапі - команда , процеси , дизайн , експертиза , вміння залучати або заробляти гроші?

- Головне - потрапляння в перспективний ринок і хороша команда. Здається, у Пітера Тіля була теза , який мені сподобався, про те , що нормальна середня команда доб'ється на перспективному зростаючому ринку набагато більшого успіху , ніж зоряна команда на ринку, який « так собі ». Ну, а якщо у вас класна команда і перспективний ринок - все майже напевно буде добре.

Опубліковано: 21/01/15 @ 11:10
Розділ Блоги

SEO Блог