"В Україні я говорю на одній «мовою», а на Заході — на іншому". Про різницю культур і справжньої ролі софт скілів в Європі

Мене звуть Наталі Ростова. Зараз я віддалено працюю менеджером з розвитку бізнесу в нідерландській IT-компанії. Але так було не завжди.

У цій статті я розповідаю історію переходу зі сфери шоу-бізнесу в ІТ. Неочевидні труднощі, з якими довелося зіткнутися, працюючи в Західній Європі, як я їх подолала і продовжую це робити по сьогоднішній день.

Матеріал буде корисний тим, хто прагне отримати роботу, вести бізнес і здійснювати продаж на Заході. Особливо корисно технічним фахівцям, які досягли певного майстерності в хард скилах. Коли спроби перейти на наступний рівень схожі на танець в ритмі «крок вперед, два назад», якщо ви вперлися в скляну стелю і розвиваєтеся по горизонталі замість польоту до зірок — продовжуйте читати, є висока ймовірність дізнатися причини і зрозуміти, як їх виправити.

Парк, що належить моєму улюбленому ресторану біля офісу. Landgoed de Salentein

Перша думка: «Де я?»

Консервативної голландської компанії знадобилися технічні фахівці й свій чоловік, якому можна довірити пошук, найм і фасилитаторство українських розробників. Завдяки нетворку, економічної освіти та вільним володінням англійською пропозицію стати цією людиною отримала саме я. Після подій 2014 року індустрія розваг в Україні помітно змінилася, і додаткове джерело доходу за кордоном став цілком логічним рішенням.

За кілька років у шоу-бізнесі я встигла попрацювати менеджером композитора, креативним директором артиста і поетесою-піснярем. Крім того, організувала і займалася кілька проектів, у тому числі міжнародних.

Вам, напевно, цікаво, як людині з шоу-бізнесу могли запропонувати роботу в IT-компанії?

На початку трудового шляху я займалася створенням сайтів. Спочатку освоїла HTML і CSS, а пізніше стала керувати невеликий віддаленою командою. Це і зробило мене «своєї» на базовому рівні. А потім все як завжди: всі переломні ситуації в моєму житті відбуваються випадково.

В шоу-бізнес, наприклад, я увійшла з дитячого майданчика. Кілька років тому моя дочка побилася з незнайомим хлопчиком на майданчику. Його мати опинилася композитором. Так ми познайомилися, подружилися, а через кілька місяців вона запропонувала мені роботу.

Так само було і з Нідерландами. CEO компанії приїхав в Україну з колегами на ділову зустріч. Наші спільні знайомі представили мене як людини, яка може допомогти зі справами на місці після їх від'їзду (мова йшла про фасилитаторстве). Їм сподобалися мій підхід, комунікабельність, ініціативність. Крім того, спрацювало інтро — у старій Європі це цінується. Потім мені запропонували співробітництво, і я погодилася. Спочатку це була лише часткова зайнятість, а потім — фултайм.

Після шоу-бізнесу робота на новій позиції в незнайомій країні починалася як казка. Навіть без необхідного досвіду. Люди передбачувані, діалоги розмірені, зустрічі починаються хвилина в хвилину, а домовленості виконуються.

Подолавши початкові труднощі (спасибі підказок знайомих айтішників), я побачила неймовірний ріст індустрії в цілому. Порівняно з шоу-бізнесом, де з-за війни зараз суцільна стагнація, область IT була справжньою ракетою, на якій я мчала в космос і не збиралася зупинятися.

Бажання вчитися, швидка адаптація, відкритість, енергійність і природна допитливість допомогли мені вже через півроку отримати підвищення — мені запропонували стати менеджером з розвитку бізнесу в головній компанії.

Я погодилася, пройшла онбординг, корпоративне навчання і приступила до роботи. Нова позиція передбачала відрядження, відвідування конференцій, ініціативність у налагодженні контактів і допомогу сейлзу в лідогенераціі, а також ведення переговорів та налагодження стосунків з партнерами. Після декількох років роботи з артистами європейські топ-менеджери мене не лякали. Я легко могла підійти до зірки конференції, представитися, завести невимушену розмову і обмінятися контактами.

Після конференцій ми зазвичай збираємося, обговорюємо події, потенційні можливості, нові знайомства і визначаємо подальший план дій. Потім я пишу фоллоуапы, вивчаю компанії якогось Стіва або Генрі, домовляюся про зустріч. Всього за декілька зустрічей стає ясно, чи є потенціал для партнерства. А далі я по кілька місяців займаюся однією компанією, опрацьовуючи нескінченну кількість деталей. Крок за кроком у проекту з'являються проектний менеджер, розробники і т. д. Як тільки готовий базовий проект, ми робимо маркетингові матеріали і їдемо на конференцію, де презентуємо продукт, збираємо фідбек і, власне, продаємо.

Продажі у нас здійснюються за непрямої моделі, через велике коло партнерств. Один з таких продуктів — Fiona, наш digital employee. Його створення — повністю моя ініціатива, заснована на партнерстві з американською компанією. Нам надали продукт під white label, а ми спакували його, інтегрували з контакт-центром і вивели на наш ринок. Я навіть робила презентацію у Франкфурті.

Принцип такого партнерства дуже простий. Американцям потрібен вихід на наш ринок, так і взагалі на європейський ринок як такий, а нам — можливість виділитися на тлі конкурентів та придбати в очах клієнтів додаткову цінність (чат-боти в нашій індустрії тоді ще ніхто не робив). Всі у виграші!

Ми різні

Я швидко усвідомила культурні відмінності між середньостатистичним українцем і європейцем. У підсумку, я навіть вирішила запустити коучинговую онлайн-програму «на Заході», де помагаю формувати базові навички міжкультурної комунікації і soft skills, необхідні для реалізації себе на Заході.

Ми дозволяємо собі спізнюватися, не попереджаючи про це, проявляти негативні емоції, говорити, не думаючи, чи казати те, що думаємо. А ще — перебивати, іноді по три рази підряд. Ми можемо послати в кінці розмови, якщо він нам не подобається, голосно грюкнувши дверима та на додачу образившись. Або розсміятися в обличчя людині з іншим доменом, який не розуміє контекст нашого спічу. (Я так точно вмію).

Середньостатистичний житель Нідерландів (Бенілюксу) приходить вчасно, навіть якщо зустріч в онлайні, вітається, чемно запитує, як справи, погода і самопочуття домашніх вихованців. Він обов'язково посміхнеться і поцікавиться, чи не заперечуємо ми почати.

Перейшовши до справи, європеєць зробить легкий реверанс у бік минулої зустрічі і проведе апдейт. Потім він сформулює мета, до якої і буде крок за кроком прагнути протягом всього діалогу. Якщо йому щось не сподобається, він не стане говорити про це прямо, а делікатно підведе до того, щоб чоловік сам все зрозумів і йому не довелося принижуватися до пояснення прописних істин. Але навіть якщо співрозмовник не зрозумів і образився, або перебив, або навіть грюкнув дверима, зіткнутися з відповідною грубістю практично неможливо.

Амстердам влітку після конференції. Квартал музеїв

Ми не погані, вони не хороші

Нас виховували різні люди, в різних умовах, у країнах з різним бекграундом. Ними правили королі й аристократи, а нашу територію ділили на шматки сусідні держави. У них творили такі художники, як Ван Гог і Рембрандт, а наша інтелігенція зазнала репресій і фізичного знищення. Вони живуть, ми виживаємо. Наведу цитату з «Ірландця»: «It is what it is». Ми просто різні.

Переді мною встав вибір: змінювати себе або чекати ествественного відбору. Адже було ясно: європейці українцями не стануть.

Змінюватися означало говорити, як вони, реагувати, як вони, робити, як вони, взаємодіяти, як вони, і навіть думати, як вони. Повертатися в напівмертвий український шоу-бізнес зовсім не хотілося. Варіант залишався тільки один — вперед.

Я хотіла стати своєю, вільно заводити дружні знайомства і не відчувати себе білою вороною. Мені дуже подобалося в Нідерландах, і я прийняла рішення реалізуватися в цій частині світу. До того ж незабаром планувалося відкриття представництва в Німеччині. Очі в мене горіли, але складність полягала в тому, що я не мала ні найменшого уявлення, з чого почати. Тому я почала з спостереження і аналізу поведінки європейців. Як вони входять в конференц-зал, пом'якшують неприємні новини, роблять професійні компліменти і «не помічають» чужих помилок. Я бачила, що вони не виявляють злості та агресії навіть в умовах сильного стресу, а ще ніколи не звинувачують — навпаки, пропонують шляхи поліпшення проблемної ситуації.

Пам'ятаю, ще в самому початку моєї роботи, у нас була офлайн-зустріч в офісі. Зібралося шість серйозно налаштованих осіб. Представник компанії партнерської мережі представив презентацію роботи їх сервісу. Кожна людина за столом почав з інтро, і, коли прийшла моя черга, я вимовила якийсь жарт, мовляв, я тут випадково. Запанувала тиша. Потім колега з дуже доброзичливою інтонацією сказав мені: «We do introduction part so the presenter knows who is responsible for what and better his address message». З тих пір я просто євангеліст интродакшена.

Невербальна комунікація не менш значуща, ніж вербальна. Мовчазна пауза після розмови без наміру покинути приміщення означає, що європейцеві є що додати і питання досить делікатне.

З часом стало ясно, що потрібно перекладати не тільки з технічної англійської, але і читати між рядків. Спеціального словника для цього, як ви розумієте, не існує. Слухаючи інших, я подумки запитувала себе : «Що він/вона насправді має на увазі?»

Я стала читати книги з історії європейської культури та економіки, дивитися західні фільми. Мені хотілося зрозуміти, як формувався світогляд європейців і що лежить в основі їх взаємовідносин. І західні фільми і книги, які раніше здавалися награними і нереалістичними, виявилися правдою. Вони не прикидаються, вони насправді такі!

Амстердам влітку після конференції. Квартал музеїв

Запрошення на ланч без подальшого фоллоуапа зовсім не є запрошенням на ланч. Це форма ввічливості, це абсолютно не потрібно реагувати.

На одній з конференцій топ-менеджер з партнерської мережі під час small talk сказав, що треба б нам усім вибратися на ланч. Я погодилася з чудовою ідеєю і по приїзду в офіс розповіла про неї CEO. Він пообіцяв зв'язатися з цим менеджером, але незабаром пояснив мені, що це була проста ввічливість. Я не могла не запитати, як CEO вдалося це зрозуміти. Він відповів, що подзвонив менеджеру по справі, запитав, як пройшла конференція, і той у розмові не згадав ні про яке ланчі. Якщо б мова йшла про ланчі, то менеджер сказав би про це під час телефонної розмови або сам подзвонив після конференції.

Це була англійська ввічливість.

Саме так під час неформальних зустрічей я в максимально ненав'язливій формі просила колег розповісти про причини вибору тієї чи іншої репліки та її цілі. І мені пояснювали.

Допитливість — позитивна сторона

Людям приємно ділитися з іншими тим, що вони засвоїли недавно або чому навчилися ще в дитинстві. Нам подобається передавати досвід і знання, якщо вони використовуються з розумом. Інакше кажучи, будь-якій людині приємно кинути зерно в сприятливий грунт, а потім спостерігати за тим, що з нього виросте.

Якщо ви опинилися в подібній ситуації, не бійтеся проявляти допитливість. Будьте ввічливі і чемні. Більшість людей з радістю вам допоможе.

Приклад прояви допитливості, зберігаючи доречність.

Якщо ви знаходитесь в неформальній обстановці (це може бути нетворк після конференції, кава-брейк або ланч в офісі), ви можете запитати людину, чия думка вам цікаво, що проявляє до вас участь:

— Can I ask you something?

— Yes, sure.

— I'm constantly thinking of becoming a better team member (upgrading my presentation skills, building long-term relationships with customers) and I was wondering where to start. Because of the differences in our cultures, there are things i'm not aware of. I буду дуже вдячний деякі advice.

Надягаємо посмішку і слухаємо.

Ви можете дізнатися про себе багато цікавого. Є ймовірність, що не все з почутого вам сподобається. Але європейці хороші тим, що вміють подати неприємне в блискучій обгортці. Та такий, що без уміння читати між рядків можна побачити одну обгортку. Але майте на увазі, що хтось цілком може сказати, ніби у вас все відмінно, щоб відмазатися. Деякі просто не хочуть бруднити руки і виставляти себе в невигідному світлі. Їх з дитинства вчать не лізти в чужі справи і не виховувати інших людей (власні діти не в рахунок). Словом, вони просто святі.

Ви можете запитати: чому ж вони все-таки пораються зі мною і мені подібними? Навряд чи для когось є секретом брак технічних фахівців у Європі. У деяких прогнозах пишуть , що до 2025 року вона досягне 500 тисяч осіб.

Амстердам влітку після конференції. Квартал музеїв

Але це тільки кількісна нестача. Є ще і якісна. Справа в тому, що в тій індустрії, де працює наша компанія, багато консервативних фахівців. Там суцільні усталені процеси і мало інновацій (у всякому разі, так було на момент мого приходу).

Людям не вистачає сучасних діджитал-навичок, а бажання купувати їх немає. Вони роблять приблизно те ж саме, що й п'ять років тому, слухають побажання начальства щодо інноваційних підходів, ствердно кивають, а потім спокійно йдуть в 17:30 додому. Трудове законодавство таке, що звільнити їх так само просто, як випадково зустріти в Голлівуді Ілона Маска. Тому консерватизм в цій сфері процвітає.

Компанії потрібен був сплеск, свіжий погляд, нова ланка і навіть не одне.

У нас в Україні так багато творчих людей, багато з яких працьовиті й голодні. У нас просто багато людей. Ми близько. У зручній годинній зоні. Більш або менш говоримо англійською. Не просимо багато грошей (раніше не просили) і готові до роботи овертайм. Але ключову роль в нашому працевлаштуванні грають наполегливість, бажання вчитися і здобувати нові навички. Вприся ми в стіну консерватизму, сліпоти і небажання грати за правилами, вони з легкістю перемикатися на індусів. А вже ті вміють бути поступливими.

Одного разу нам на проект потрібний розробник, і мене попросили знайти підходящу кандидатуру. Стандартні процедури, пара співбесід — і кандидат з необхідними hard skills був знайдений. Назвемо його Коля. Оскільки в цей період ми готувалися до конференції, я була грунтовно завантажена і останні затвердження робила вже по дорозі в аеропорт, то підібрати кандидата з ідеальними soft skills мені не вдалося. Але за хардам він підходив, терміни підганяли, і ми найняли хлопця. Через кілька тижнів я зіткнулася з проектним менеджером, який м'явся, переступаючи з ноги на ногу, не знаючи, як сказати мені про неприємний поведінці Колі. Пара натяків — і все стало ясно. Я провела з розробником легку бесіду, але зрозуміла, що добром не завершиться. Ще через пару тижнів операційний директор повідомив, що Коля круто робить свою роботу, але по закінченні контракту, його не продовжать. І попросив знайти того, хто behaves. Це найгрубіше, що я коли-небудь чула від голландця. Під час кава-брейку проектний менеджер розповів, що спробував зробити все можливе, щоб розробник прижився. Але той багато скаржився, звинувачував, і стало зрозуміло, що йому нічим не можна допомогти».

Ви думаєте, Коля знає, з якої причини йому не продовжили контракт? Немає. Його подякували і видали стандартне пояснення, що проект завершений. Цілком імовірно, що він шукає в Європі наступний проект, в якому можна попрацювати з новими технологіями і реалізувати себе, але не знаходить його.

Коля проходить співбесіду за співбесідою та від нормальних компаній чує, який він цікавий кандидат і як вони жалкують, що не можуть його найняти, але в наступний раз будуть надзвичайно раді побачити його серед претендентів. Хлопець уперся в невидимий стелю soft skills і просто не в курсі про це.

Розповім іншу історію — про девелопера. Назвемо його Степан. У нього був чудовий досвід, обов'язковість і чіткість в комунікації, він був настільки крутий, що я сама найняла б його, хоча мені ніхто не був потрібен. Але Степана не затвердили на проект, тому що він відмовлявся вести small talk. При цьому я дала йому відповідні рекомендації і пояснила важливість цього навику. Але він вважав, що на роботі потрібно працювати, а не базікати.

Це вірно. Це по-українськи. І я його розумію. Але вони — ні.

Пам'ятайте: європейці не виживають, вони живуть. І робота — це частина їхнього життя, на ній повинно бути комфортно. Вони хочуть працювати з живими і цікавими людьми, у яких є хобі, захоплення і сайд-проекти, з людьми, які вміють слухати і сміятися. Вони хочуть жити.

Один з наших проектних менеджерів, наприклад, у вихідні грає в групі і пише музику. Не заради кишенькових грошей, йому це подобається, і нам завжди є що обговорити під час кава-брейку.

У розробника Пітера пристрасть до мотоциклів. Він приїжджає на роботу в сріблястому карбоновому костюмі, і я спочатку називала його Spaceman (коли не знала, що це несмішно і неввічливо). І якщо у нас кава-брейк у дворі (так буває в теплу пору року, а офіс знаходиться в приватному будинку), ми оточуємо Пітера біля мотоцикла і нескінченно обговорюємо його пригоди.

Це цікаво. Це життя.

Музей Бельведер, Відень. Третій день конференції, коли час застигло, і літак мало не полетів без мене

Якщо б мене попросили дати пораду, як стати своїм на Заході, я б поділилася ось таким чек-листом:

І хай у вас все вийде! :)

Але пам'ятайте, що ми говоримо про середньостатистичного варіанті. В Україні можна зустріти людину, чудово володіє soft skills, а в Європі — того, хто ними абсолютно не володіє.

І наостанок

Розповім про одну неочевидною помилку. Освоївши навички міжкультурної комунікації на базовому рівні, одного разу я вважала їх єдино вірними. Щиро здивувавшись тому, що в Україні ніхто їх не застосовує, я твердо вирішила виправити це непорозуміння.

Мене почали ображати, грубіянити і приймати за слабкого, бесхребетного людини. І що в результаті? Образи, злість, розчарування... Відповідь хамство. Словом, великий набір вражень, поки одного разу я не взяла це положення речей як факт.

It is what it is. Ми не дозволяємо собі грубити, принижувати і висміювати оточуючих (або проявляти завуальоване пасивно-агресивне участь), ми живемо в режимі виживання. Така поведінка — природна реакція.

Тепер в Україні я говорю на одній «мовою», а на Заході — на іншому. Це як з англійської переходити на російську і назад, як, розмовляючи з дорослим, перемикатися на інтонації бесіди з дошкільням, як з ненормативної лексики в компанії друзів перемикатися на діловий лексикон на нараді зі стейкхолдерами.

Освоїти це непросто. Але для тих, хто:

...зовсім необхідно стати своїм на Заході.

P. S.

Добавляйтесь в контакти в LinkedIn і, якщо є питання, задавайте їх у коментарях. Можете описувати цілі кейси: що пробували і що не виходило, коли стикалися з нерозумінням європейців і де потрібні підказки, в чому полягають конкретні труднощі, де потрібна допомога і т. д. Якщо потрібно перекласти сказане між рядків — пишіть. По можливості відповім і підкажу.

Дякую за увагу. Буду рада, якщо цей лонгрид принесе вам практичну користь.

Залишайтеся на зв'язку, і, можливо, наступного разу я розповім про те, як створювала стартап з приголомшливими кофаундерами в іспанському інкубаторі в Києві. Це також був сайд-проект, що приніс масу вражень, апгрейд скілів об і яскраві знайомства.

Опубліковано: 16/03/20 @ 11:00
Розділ Софт

Рекомендуємо:

Product дайджест #8: запуск продукту з максимальним зростанням, помилки монетизації
Створення роботів за допомогою ROS (Robot Operating System)
DOU Hobby: індустріальний туризм — дослідження дахів, підземель та промислових об'єктів
Не поспішайте звільняти. Чому співробітники бувають токсичними та що з цим зробити
З України до Німеччини: як закінчити віш, працювати в університеті й будувати плани у Фрайбурзі