Будуємо власні продукти в сервісній компанії. Наш шлях від нуля до 1 млн $ регулярного річного доходу

Створення власних продуктів було метою Railsware практично з моменту заснування (а це вже 13 років). Зараз вже можу сказати, що ми втілюємо задумане, більше того, можу говорити про те, як будувати успішні продукти. Ми пройшли дуже важливий рубіж: показник регулярного доходу від власних продуктів досяг 1 млн USD (ARR ? annual recurring revenue ). Звичайно ж, 1 млн USD ARR — це не космічні цифри. Це всього лише етап, і велика гра тільки починається. При цьому ми стартували як класичний аутсорсинг, трансформували бізнес-модель Product Studio і на сьогодні розвиваємо два напрямки ? сервісне та продуктове.

Ця стаття про те, як ми йшли до такого результату і що потрібно для того, щоб створити прибутковий продукт, який люблять користувачі. Спойлер: метод проб і помилок ніхто не відміняв.

From 0 to almost hero, або Трохи історії

Сьогодні модель нашого бізнесу ? Product Studio платформа для створення і розвитку комерційно успішних продуктів. Ми розробляємо власні продукти, так і продукти для клієнтів, застосовуючи однакові підходи та інструменти. Продуктовий і сервісний бізнеси можуть успішно функціонувати в рамках однієї компанії. Поки що таких прикладів не багато, хоча деякі сервісні компанії намагаються робити свої продукти. Причина в тому, що для сервісного бізнесу якісний продукт рідко є цінністю, він часто слугує способом зайняти людей на бенче, іноді ? вирішити внутрішні задачі. У такого продукту немає постійної команди, відповідного настрою і цілі дотиснути його до переможного кінця. І результат виходить відповідний.

Ми пробували різні бізнес-моделі і практично з перших років намагалися бути партнером і співінвестором для декількох великих продуктів. У нас було два кейса, де власники бізнесу перебували в США, інвестували в продукт і здійснювали бізнес-девелопмент. Ми ж зі свого боку будували софт, при цьому вкладаючи гроші. Один з цих проектів з гуркотом провалився, і ми втратили значну суму. Але це привело до розуміння того, наскільки важливо зміцнювати практичні знання у всіх аспектах побудови продукту, включаючи продуктовий маркетинг, бізнес-розробку, підтримку та інше.

Приблизно в той же час почали експериментувати над створенням власних продуктів. Були захоплені цією ідеєю і в кожному варіанті вирішення проблем, з якими стикалися по ходу роботи, бачили потенціал для побудови продукту.

У нас були десятки прототипів, які так і залишилися на стадії proof of concept. Частина з них переросла в проекти для внутрішнього використання, в основному для управління операційною діяльністю. Лише кілька з них реалізувалися як публічні, хоч і невеликі безкоштовні продукти.

Наприклад, зробили кілька розширень для Pivotal Tracker ? системи для управління проектами, якою активно користуємось і зараз. Обидва спрощували роботу з додатковими історіями. Одне з них називалося Booster і було реалізовано у вигляді Mac OS X клієнта. Інше — у форматі аддона для Chrome, назвали PIRO. У нього навіть був свій слоган: Your Rocket For Pivotal Tracker Accounts :)

Такі програми викладали в загальний доступ. Кожне з них знаходило вдячних користувачів. Тобто віддача була, але повноцінними продуктами назвати їх не можна. По-чесному, ми робили їх «на здачу», пробуючи, намагаючись, але за фактом лише розсіюючи свою увагу на ці маленькі експерименти.

У якийсь момент усвідомили, що експерименти — це цікаво і захоплююче, але пора зосередитись на ідеях з потенціалом. Рухати їх вперед настільки, наскільки вистачить енергії і фінансових ресурсів. В результаті зробили ставку на два основних комерційних продукту: Mailtrap.io і Coupler.io.

Mailtrap

Mailtrap ? додаток для тестування відправки імейлів. Сьогодні це великий самостійний продукт, у якого безліч іменитих клієнтів і понад півмільйона користувачів. Починався він як маленький внутрішній сервіс ще в ті часи, коли наша розробка була більше схожа на ковбойську родео, ніж на структурний процес.

9 років тому разом з командою клієнта ми працювали над платформою для відгуків про різних додатках, серед функціоналу якої була розсилка імейлів. Продукт вже був випущений і встиг зібрати значну власну базу. В один прекрасний день в ході експериментів над новими фічами 200 тисяч листів витекли з стейджинга прямо в инбоксы реальних користувачів. Нам однозначно потрібен був сервіс, який би дозволив безпечно і легко тестувати відправку транзакційних імейлів в девелопменті або на стейджинге без ризику заспамить клієнтів.

Тому ми створили веб-додаток ? емуляцію SMTP-сервера, який збирає всі вхідні листи у віртуальні инбоксы. Воно отримало назву Mailtrap ? пастка для листів. Додаток виявилося простим і ефективним рішенням і стало невід'ємною частиною багатьох внутрішніх проектів. Через якийсь час зробили його публічним.

Фідбек від ком'юніті був більш ніж позитивним, і у нашого експерименту з'явилася перша пара тисяч користувачів. Кілька років Mailtrap продовжував жити своїм життям і отримувати нових юзерів в основному завдяки сарафанному радіо.

У 2014 році сталося те, що ми всередині довго називали Mailtrap 2.0. ? вийшла не просто оновлена версія: додаток було перебудовано практично з нуля. Щоб впоратися із зростаючими навантаженнями, необхідно було оновити інфраструктуру, а на старому стеку технологій реалізувати це було складно. Також додали новий функціонал для тестування і дебагинга листів, оновили дизайн.

На той момент Mailtrap був раніше повністю безкоштовним. Але ми почали отримувати запити на додаткові ліміти для використання на великих проектах. Наша аудиторія була готова платити за рішення раніше, ніж ми стали готові його продавати. Тим не менш наближалися до того, щоб перетворити Mailtrap в повноцінний продукт. Провели моніторинг конкурентів та ринку в цілому (про методики аналізу розповім докладно в наступних статтях). Схожих рішень було небагато, і нам як і раніше не вистачало даних і досвіду для ціноутворення. Тоді звернулися до користувачів, яких на той момент було близько 10 000.

Customer Development ? важлива методика для успіху продукту. Продукти створюються для користувачів, щоб вирішувати їх проблеми. Так хто, як не вони, підкажуть, як зробити краще? Зараз регулярно опитуємо користувачів, збираємо фідбек з допомогою спеціалізованих програм і соцмереж, щоб дізнатися, як люди використовують продукт, який ще функціонал хотіли б бачити, яка модель прайсингу краще і так далі. Поряд з аналітичними даними ця інформація допомагає приймати правильні рішення в розвитку продукту.

Так за допомогою аудиторії запустили платні плани. Це був вкрай важливий етап у розвитку Mailtrap і наш перший платний продукт. Ми почали ставитися до нього набагато серйозніше, докладали більше зусиль для розвитку і підтримки, пробували запускати маркетингові кампанії для залучення нових користувачів. Це дало свої плоди: за наступні чотири роки кількість користувачів зросла у 28 разів.

2018 рік ознаменував новий етап для нашого першого платного продукту і компанії в цілому. Ми прийняли рішення, що готові повноцінно інвестувати в розвиток своїх продуктів, оскільки не бачимо майбутнього компанії без потужного продуктового напрямку. Тоді викристалізувалася модель Product Studio.

Mailtrap зазнав безліч змін. В першу чергу у нього з'явилася виділена команда: продакт-менеджер, розробники, дизайнер і маркетолог. Крім регулярних технічних оновлень і поліпшень, додаток пройшло через кілька ітерацій оновлення дизайну і UI. Ми провели масштабне раунд інтерв'ю з користувачами, оновили плани підписки і запустили повноцінний маркетинг. У продукту з'явився блог, який виріс з 0 до 100 000 відвідувачів за півтора року. Зростає і кількість користувачів, що не так давно воно перевищила півмільйона. Mailtrap ? досить нішевий продукт, тим не менш, популярний серед іменитих компаній з Top 100 Fortune, а в веб-фреймворку Laravel він рекомендований як тестовий SMTP-сервер за замовчуванням.

Зараз команда Mailtrap зросла ще більше і нагадує міні-компанію ? 15 осіб, серед яких вже кілька маркетологів, дата-аналітик і спеціаліст підтримки. Активно працюємо над розвитком клієнтської бази, активацією і конвертацією користувачів і паралельно розробляємо ще один напрямок продукту.

Coupler.io

Другий основний продукт ? Coupler.io ? також був народжений з експериментів. По суті, це розвиток нашого рішення для імпорту даних з Airtable Importer. Продукт автоматизує інтеграцію даних з різних джерел, у тому числі Airtable, Jira, Xero, HubSpot, Google Sheets.

Ідея створення Coupler.io теж прийшла з необхідності вирішити проблеми, з якими самі зіткнулися. У компанії багато побудовано на потоках даних, які течуть з одних систем в інші, сегментуються, потім обробляються і так далі. Нам було необхідно якось автоматизувати процеси. До певного моменту використовували Blockspring, але у нього були свої мінуси, а потім його зовсім перестали розвивати. У пошуках якісного і стабільного інструменту повернулися до ідеї Airtable Importer, розширили і покращили її. Існує величезна кількість масштабних рішень для роботи з даними, інтеграторів і так далі, але наше орієнтоване на потреби малих та середніх бізнесів, таких як Railsware.

Досвід внутрішнього використання, валідація ідеї продукту та аналіз ринку переконали в тому, що у цього рішення є потенціал. До того ж є досвід запуску комерційного продукту, налагоджені процеси, протестовані підходи і знання в продакт-менеджменті і маркетингу.

В результаті випустили аддон для Google Sheets на G Suite Marketplace під назвою Coupler.io. До речі, початковим робочою назвою було Anything Importer. Перший реліз продукту був закритим: його тестували з існуючими користувачами Airtable Importer. Ми провели безліч опитувань та інтерв'ю, щоб краще зрозуміти їх потреби, і імплементували ще ряд поліпшень. Кілька місяців потому, в березні цього року, відбувся публічний реліз.

Зараз продовжуємо приділяти особливу увагу Customer Development. Окрему роль в цьому процесі відіграє підтримка. Коли користувачі приходять за допомогою, ми намагаємося не просто закрити тікет, а отримати максимум інформації про їх досвід використання продукту, завдання та очікування. Також фокусуємося на онбординге нових юзерів і розвитку бази знань Coupler.io. Вибудовуємо чітку комунікацію з користувачами, і вони цінують цей індивідуальний підхід.

Того, що ви самі любите продукт, недостатньо. Його повинні любити користувачі. Тому вкрай важливо вміти з ними спілкуватися і обробляти отриману інформацію.

Над Coupler.io також працює виділена команда інженерів, дизайнерів, продукт-менеджерів, дата-аналітиків і маркетологів. Що важливо, з кожним новим продуктом багато процеси відбуваються набагато швидше і легше, оскільки використовуємо власні відточені напрацювання.

Принципи побудови успішних продуктів

В результаті пройденого шляху хотіли б виділити 10 принципів створення комерційних продуктів.

Якісний продукт, який вирішує проблему реальних користувачів, як цінність і як мета . Значущий критерій успішності продукту — це досягнення product/market fit, тобто створення елегантного вирішення проблем реальних користувачів, за яку вони готові платити. Побудова таких продуктів повинно стати цінністю для компанії: цінності визначають цілі. Задавшись метою, сфокусуйтеся на її повноцінної реалізації: продукти, які робляться в якості додаткових проектів, навряд чи підуть далі концептів.
Експерименти — це частина шляху, важлива для набору власного досвіду . Складно створити якісний продукт з нуля, тому експерименти — хороший спосіб набити свої шишки, спробувати різні методи і підходи, без величезних ризиків. Важливо не застрягти на цьому етапі, а вибрати в результаті один або декілька концептів, які зможете цілеспрямовано і повноформатний розвивати.
Розвиток продуктів з рішень для внутрішніх завдань . Це життєздатна концепція, оскільки на виході є робочий, протестований інструмент. Однак, представляючи такий продукт зовнішнім користувачам, важливо правильно оцінити масштаб проблем, які він вирішує, і зіставити з тими продуктами, які вже є на ринку.
Customer Development . Фідбек користувачів — це цінне джерело інформації нарівні з аналітикою, джерело ідей. У центрі успішного продукту знаходиться клієнт — той, для кого цей продукт створюється, а не тільки ваші уподобання.
Клієнти як найважливіший актив . В продовження попереднього пункту: розглядайте клієнтів ваших продуктів як ком'юніті користувачів. Вони вже лояльні до вас і при вибудуваної комунікації дадуть цінний фідбек і виступлять тестовій аудиторією для нових проектів.
Розвиток ремесла (крафта) у всіх аспектах побудови продукту. Розробка якісного продукту вимагає глибоких знань в кожній предметній області, які закріплюються практикою. До всього ? продакт-інжинірингу, маркетингу, техпідтримці ? необхідно ставитися професійно, постійно відточуючи свою майстерність.
Універсальні підходи, відточені практикою . З кожним новим продуктом з'являються налагоджені процеси і підходи, завдяки яким можна оптимізувати ресурси і час виведення продукту на ринок.
Концепція T-shape (продуктове мислення). Це підхід, який особливо цінуємо у колег. Він означає сильні компетенції в одній області плюс здатність взаємодіяти в суміжних дисциплінах. Наприклад, Product Engineer ? це фахівець з ключовою компетенцією software development і додатковими базовими навичками в продакт-менеджменті і дизайні. Така сукупність умінь дозволяє бачити картину в цілому і фокусуватися на продукті та вирішенні проблем користувача.
Командна гра, сфокусована на реалізації спільної мети. Часто можна почути, що за класним продуктом варто класна команда. Команда — це група фахівців, які орієнтуються на успішний продукт як вищий результат.
Data-driven підхід . Приймайте рішення, ґрунтуючись на об'єктивних даних. Аналізуйте ринок, вивчайте своїх користувачів, вимірюйте результати, будуйте прогнози. Чим більше правильних метрик зберете, тим менше помилок допустите.

На закінчення ще раз хочу підкреслити, що в рамках однієї компанії можна успішно розвивати два напрямки: сервісне і продуктове. Хоча у нас прийнято класифікувати компанії за цими ознаками як виключає. Головне — фокусуватися на тому, що дійсно важливо, і вірити в те, що робиш. Цей перший 1 млн USD (ARR) на власних продуктах ? підтвердження того, що рухаємося в правильному напрямку, і стимул розвиватися далі.

Опубліковано: 23/07/20 @ 10:00
Розділ Безпека Блоги Заробити Сервіси

SEO Блог