Як працювати з Угандою: африканський менталітет, бізнес, технології

Цього літа я разом з командою Dev-Pro побував у відрядженні в Уганді. Вражень було багато, тому про підготовку, транспорт, житло і їжу, написав окрему статтю . Тут же розповім про особливості місцевого бізнесу і менталітету. У статті не буде деталей, назв компанії та імен, вони під NDA. Але буде багато цікавої інформації для тих, кому потрібно в тому чи іншому вигляді працювати з Африкою.

Почати слід з двох важливих тез:

Рішення їхати в Уганду було добровільним і викликаним особистим інтересом.
Стаття заснована на особистих враженнях від Уганди і не претендує бути єдиною істиною. Я допускаю, що десь може бути гіперболізація, спотворення даних або хтось може не погодитися.

Африка. Бізнес

В Африці перед нами стояло завдання допомогти компанії з сектора мікрокредитування поліпшити свою роботу. Серед поліпшень було впровадження нових технологій, частина яких розробляється Dev-Pro. Так я потрапив в цю поїздку.

Перед колегами стояло завдання зрозуміти, що відбувається з бізнесом, я ж повинен був розібратися з технологіями. Наше спільне завдання — вивчити, як зараз працює мікрокредитування в Уганді та в Африці в цілому, зрозуміти, як наш продукт може допомогти.

Мікрокредитування в Африці

Ми вивчали саме цю сферу — дуже популярну в Африці та інших країнах. Ідея в наступному: ви вирішуєте робити бізнес, хтось з вас робить його разом, хтось індивідуально. Всім потрібні гроші на розвиток. Ви збираєтеся в групу близько 15 осіб — всім селом, наприклад. Кожен з вас робить пітчинг своєї ідеї, розповідає, для чого йому гроші і як він планує їх повертати. Після кожного пітчингу ваша група голосує, чи готові ви повірити в цієї людини і його справу. Таким чином збирається портфель групи і передається на розгляд в кредитну організацію.

Потім представник кредитної компанії, він же кредитний офіцер, приїжджає в село, щоб зібрати інформацію по кожному позичальнику, і документує заявку. Тут вже працюють звичайні процеси кредитування. Коли інформацію зібрано, кредитний комітет розглядає групу: він може схвалити всі запитані кредити, частина з них або змінити суми. Потім група збирається, і кожен учасник отримує потрібні гроші. А ось за повернення відповідальна група цілком.

Кредити бувають на 20 або 30 тижнів. Так, вони виплачуються щотижня рівними частинами. Позичальник може заплатити більше очікуваного, але не менше. Якщо одна людина не платить — платить група. Ставка за кредитами варіюється від компанії до компанії в діапазоні 15-30%. Як правило — не річних. Навіть якщо позичальник платить вперед, сума, яку він повинен повернути, не змінюється. Наприклад, позичальник отримує $100 під 25% — значить, він повинен повернути $125, і не має значення, чи зробить він це за 1, 5, 20 або 30 тижнів.

Відсоток повернення — 99%. 1% припадає на виняткові випадки. Група зацікавлена в тому, щоб у неї не було проблем, так як з кожним закритим кредитом вони можуть взяти наступний на велику суму. Їм вигідніше виплатити борг однієї людини, ніж розірвати відносини з кредитором. Якщо пропадає вся група, залишається старійшина села, і якщо він пропав — поліція, потім — страхування кредиту. Ну, і на крайній випадок є застава — в ньому зазвичай холодильник, телевізор, радіо, коза.

Кредит на одну людину стартує з $80, що еквівалентно 300 тисячам угандійських шилінгів. Маючи за плечима 3-4 закритих кредиту і хорошу бізнес-ідею, можна отримати до $300.

Тільки в Уганді існує кілька десятків організацій, що працюють по цій моделі. Найбільша компанія, BRAC, має понад 200 тисяч клієнтів.

Про місцевий малий бізнес

На що ж витрачаються кредитні гроші? Основні бізнеси позичальників: рітейл-магазини, кафе і ресторани, секонд-хенд, аграрна сфера (вирощування овочів, бананів).

Кредитні гроші для них — можливість розвитку, не що інше, як інвестиція.

Приклади статей витрат: удосконалення обладнання або закупівля товарів для збуту. $200 — на купівлю поливалок або партію одягу з Європи більш ніж достатньо.

Дуже круто, коли клієнти починають співпрацювати, і людей з аграрної сфери постачає продукти власнику кафе, а третій забезпечує їх посудом. Ну і все всім продають банани, які завгодно і де завгодно.

90% клієнтів — жінки. Це особливість місцевого менталітету: саме жінка піклується про благополуччя сім'ї, дохід, освіту, здоров'я дітей. А великі сім'ї — зазвичай 3-4 дитини.

Про три реальності

Ми довго не могли підтвердити поїздку, до останнього працюючи над її агендой. Перед прибуттям вона була однією, в кінці першого дня — зовсім інший.

Підготовка до поїздки

До поїздки ми готувалися заздалегідь, до останнього не знаючи, чи відбудеться вона, але втрачати час, а потім блокувати роботу не хотіли. Ще за два місяці ми вирішили, що спробуємо розібратися в що відбувається в телефонному режимі, почавши з двох дзвінків на тиждень.

План був простий, а тому гарний: збираємо максимум інформації до поїздки — і по ходу поїздки маємо чек-лист і підтверджуємо отриману інформацію.

Вже після першого тижня созвонов африканські колеги вислали нам величезну пачку документації, і ми зрозуміли, що потрібно глибоко пірнути в неї, і тільки після цього продовжувати діалог. Рухалися ітерації за два тижні: вивчали, структурували, описували, зідзвонювалися, обговорювали, правили.

Таким чином, перед поїздкою у нас дійсно вийшло описати процеси і підготувати гідний чек-лист.

Цікаво, що під час підготовки ми ділилися проміжними результатами, діаграмами, матрицями. А по приїзді побачили їх у форматі банерів на стінах в офісі. Було приємно.

Теорія VS практика

Першою активністю по приїзді стало спостереження. Ми приїхали в офіс і спостерігали за роботою, за тим, що робить кожен співробітник. Потім подалися в поля на зустрічі з групами позичальників і дивилися, як все відбувається. Ми практично не задавали питань — просто спостерігали, вчилися, не коментуючи.

Вже на половині першого дня в полях ми зрозуміли, що про все описане раніше можна забути. Наші дослідження мали мало спільного з реальністю.

Але ми все одно повністю провели цей день на виїзді.

Плутанина і недолік інформації

Після полів, маючи багаж отриманих знань, ми повернулися в офіс і почали розмовляти з співробітниками. Ми ставили питання про те, чим займається компанія, як працює той чи інший процес, які завдання в співробітника, як виглядає його день.

Кожен раз, задаючи один і той же питання різним людям, ми чули нові відповіді. Різними словами одній людині — знову плутанина. А крім того, все, що ми чули, не відповідало тому, що ми бачили на практиці. Як так?

Точніше, інформація корелювала і з зібраної перед поїздкою, і з побаченим на практиці. Збігалися ключові слова, але те і справа змінювалися деталі, порядок був незрозумілий, відповідальні теж.

Бувало, що людина закінчує розповідь про процес, ти перепитує, чи все він назвав, він підтверджує. Потім, наприклад, ти показуєш фото документа, який бачив вживу, і питаєш, на якому етапі він використовується. І тут виявляється, що половину процесу ви не обговорили.

В якийсь момент ми зрозуміли, що немає сенсу далі розбиратися, як діє компанія зараз — нам є над чим працювати.

Стан бізнесів

Слоган місцевої будівельної компанії — There is so much to do. В цілому, на цьому можна закінчувати цей пункт. Але перейдемо до деталей.

Ручна праця

Техніка використовується рідко, будь то комп'ютер або газонокосарка. Техніка — дорога, праця людини — дешевий. Це в цілому свідчить про рівень розвитку країни. Ручна праця починається з підмітання доріг і закінчується величезними стосами рукописної документації, паперовою бухгалтерією і повною відсутністю автоматизації, дублюванням інформації і дій по 3-4 рази.

Технології

Ми спілкувалися з різними місцевими ІТ-компаніями. Кажучи про наших запитах і проблеми, у відповідь завжди чули — їх продукт саме те, що потрібно. В якийсь момент ми зрозуміли, що все не може бути так складно, і почали просити демо. Тут-то все і стало на свої місця. Як кажуть, довіряй, але перевіряй.

Справа в тому, що рівень софта, до якого вони звикли, дуже низький. Місцеві продукти схожі на ті, якими нам доводилося користуватися в далеких 2000-х. якби візуальна частина була єдиною проблемою, з цим можна працювати. Але вони абсолютно не продумані з точки зору продукту і повні помилок. Додаємо сюди документацію на 100 сторінок — і використання перетворюється в суцільну біль.

Тут виходить замкнене коло: нові провайдери не хочуть робити софт, так як на нього немає попиту, вже існуючим софтом не користуються, тому що він для цього не призначений. Закордонні компанії не заходять — не можуть конкурувати за місцевими цінами.

Але у місцевих компаній є великий плюс — саппорт. Не потрібно писати тікет, достатньо зателефонувати, і через півгодини до вас в офіс прийде спеціально навчена людина і вирішить проблему. Чи не вирішить.

Інтернет

Він дуже дорогий. Місцевим компаніям дешевше розгорнути локальну мережу всередині країни, ніж ганяти трафік на сервера Google і Amazon. Софт працює тільки у внутрішніх мережах, якість з'єднання залишає бажати кращого.

Для простих споживачів доступний домашній провідний інтернет якості, близького до жахливого — 2-3 мегабіта.

Якість мобільного інтернету відмінне. Тут LTE, покриття практично скрізь. Ось тільки коштує це $90 в місяць. Пам'ятаючи про суми кредитів, розуміємо, що це задоволення не для кожного.

Мобільні гроші

Mobile money — місцевий феномен. Тут важливі два фактори:

Практично у всіх є які-ніякі телефони.
Прості люди не можуть відкрити навіть дебетовий рахунок в банку, так як вважаються ненадійними.

З цих причин телекоми перетворили мобільні номери в платіжні картки. І фактично стали банками. На рахунок телефону можна покласти гроші і потім розплачуватися ними де завгодно.

Провайдер мобільних грошей Pegasus і приклад їх використання

Використовуючи USSD-меню, можна платити за комуналку і перекинути гроші одному. Комісії при цьому космічні. Простий P2P-переклад обійдеться в 5-20% в залежності від суми.

Такі комісії унеможливлюють використання мобільних грошей в бізнесі. Але тут на допомогу приходить ще один тип компаній — агрегатори мобільних грошей. Вони купують оптові обсяги переказів у операторів і перепродують в роздріб. Це дозволяє зменшити комісію до 2-3%, з чим вже можна працювати.

Є навіть тип компаній, що випускають свої платіжні картки, які можна придбати тільки в їх мережі і платити тільки в їх терміналах.

Випуск такої карти коштує $1,8, обслуговування — $2,7 на місяць. І це зовсім не платинова картка «Монобанк».

Наш проект зараз працює тільки з готівкою, що відкриває небачені горизонти для шахрайства. Перехід на мобільні гроші для нас — перший пріоритет.

Освіта

У хлопців дуже слабка база. Потрібно навчати основам.

Офіси

Не в кожному офісі є санвузол. Спостерігається велика проблема зі стільцями: кожен раз, коли ми приїжджали на зустріч, їх зносили з усього офісу, щоб ми могли сісти.

Сидіти за одним столом удвох — норма. Стілець без спинки — теж. Про чай, кондиціонер і котів на поверсі — мовчу.

Друга проблема — екрани для проектора. При тому, що вони начебто є, ми ніде не змогли побачити, як ними користуються. Проектор то і справа світить боком на стіну будь-якого кольору веселки.

При цьому ми були в двох нормальних офісах. Перший — юридичної компанії, другий — агрегатора мобільних грошей. Під «нормальною» розуміється місце, де задоволені базові потреби, але воно все одно не має нічого спільного з місцями, де ми звикли працювати.

Про менталітет

Ось це, мабуть, найцікавіша місцева особливість. Я був так вражений відкритістю хлопців, що написав про це пост ще під час поїздки . Всі, з ким спілкувався, були відкриті, позитивні, усміхнені і доброзичливі. Вони відкриті до навчання і змін. Мені не зустрілася жодна «зірочка», хто б не хотів міняти свою думку. Люди дуже прості, їм не важко сказати «привіт» і запитати як справи, без найменшого натяку на лицемірство. Тебе завжди вислухають і допоможуть. Тут легко знайти спільну мову і приємно працювати разом.

І всі, з ким бачилися, були дуже охайні. А прості жителі плескали, коли дізнавалися, навіщо ми тут. І це всупереч всім труднощам. Хоча, якщо виїхати в село в Україні, то життя не багатьом краще. Але тут ми в столиці. А ще є цікава культурна особливість. Коли співрозмовник хоче показати, що слухає тебе — робить протяжний звук «м-м-м». По початку це вибиває з колії, через пару днів вже сам мычишь.

Втім, у цього є і зворотна сторона: місцеві не можуть відмовляти людині з першого разу. Це вважається поганим тоном.

Для нас це означає наступне. Ми приїхали на тиждень, обговорили наші плани, завдання і подальші кроки, підтвердили їх. Через тиждень після повернення нам взялися то і справа дзвонити і оскаржувати рішення: мовляв, це не зовсім те, чого хотілося б, а це буде незручно. На пошту щотижня приходив лист в такому дусі.

Також в Африці не люблять великі зустрічі, тут воліють домовлятися один на один. Що не дуже зручно, коли ви працюєте командою.

Англійська

Австралійським акцентом далеко до угандійського. Перший день складно, потім звикаєш. При цьому всі переговори B2B ведуться англійською, навіть якщо обидві сторони знають місцевий. У керівників він, як правило, хороший, але комунікація з простими працівниками — непросте завдання.

Ідеї

Займатися в Африці можна чим завгодно. Якщо взяти будь-який напрямок бізнесу, то є два варіанти подій: монополія або нічого.

Монополії, як правило, встановлюють ціни, які їм завгодно. Взяти, приміром, комісії мобільних грошей або ціну інтернету. Але європейському оператору сюди не зайти — не пустять регулятори, у яких все добре з місцевими компаніями.

А для малого і середнього бізнесу — благодать: тут немає нічого. Можна робити що завгодно: хоч велосипедами торгувати, хоч лаваші піч, хоч мікрокредити давати.

Подальші плани

Не можна так просто взяти і оцифрувати Уганду. Якщо привезти останні технології з безладом у процесах — це не запрацює. Зараз ми зайняті перезавантаженням процесів: прибираємо зайве, максимально оцифровує, робимо прозорим все, що можемо. Потім вирушимо назад — впроваджувати зміни. Ми неодноразово чули, що потрібно впроваджувати тільки особисто. Для себе поставили дедлайн в три місяці для першої ітерації.

План є, далі будемо коригувати по ходу реалізації.

Висновки

Працюючи з Африкою:

будьте готові до різниці менталітетів;
не вірте словам і обіцянкам. Вірте тільки в те, що бачите самі;
навіть не намагайтеся нічого робити самі — шукайте місцевого партнера;
по можливості зустрічайтеся особисто. Якщо немає можливості — шукайте. Тут це важливо;
інвестуйте в навчання;
не працюйте з готівкою.

Дивно усвідомлювати, наскільки у нас багато технологій. Ми їх просто не помічаємо. Розумієш всю їх силу, тільки втративши — коли бачиш папку документів і таблиць на папері. В цьому випадку навіть найпростіша Google-таблиця моментально забезпечить позитивний результат.

Опубліковано: 22/01/20 @ 11:00
Розділ Різне

SEO Блог