Взаємодійте правильно, або Що запропонувати клієнту

Зважаючи довгих років мого животіння в різних сервісних (аутсорсингових) компаніях, накопичився певний досвід так званих Kick-off процедур для різних проектів. Цим я і хотів би поділитися.

Перше, на що, на мій погляд, слід звернути увагу, - передбачуваний тип взаємодії.

Типи проектів

Раджу спробувати відповісти на просте запитання: навіщо ми (команда компанії А) потрібні їм (клієнту або команді компанії Б)?

Варіанти відповіді:

a) У них (компанії Б) є гроші і руки (своя команда), але немає часу для реалізації;
b) у них є ідеї і час, але немає грошей (достатніх, щоб найняти команду on site);

c) у них є гроші, ідеї і час, але немає рук (фахівців).

Розглянемо ці варіанти детальніше:

a) Це типовий приклад так званого Team Extension (в інших джерелах - Fixed Team). Тут важливо побудувати довіру між усіма членами команд. Обидві команди повинні відчувати себе в одному човні.

Необхідно уникати будь-яких непублічних комунікацій. Ніхто не повинен думати, що хтось забирає в нього роботу.

Вся інформація повинна бути відкрита для будь-якого члена колективу. Схема комунікації - все до всіх, або будь-до будь-кому.

b) Як правило це тип взаємодії Time & Material. Він передбачає чіткий контроль витрат. Завдання - Час (вартість кожного завдання).

В даному випадку бажано мати одного людини, здатної в будь-який час доби відповісти на запитання «Чому завдання Setup development environment зайняла у Васі Пупкіна 40 годин?»

Схема комунікації - все на одного (тобто, на PM або TL з боку виконавця).

c) Ну і нарешті - «улюблений» всіма виконавцями тип Fixed Price Project. Коли клієнта не цікавить взагалі нічого (навіть час роботи Васі Пупкіна), крім того, щоб до часу складання проекту, абсолютно всі «рюшечки» були на місці в обсязі «чим більше від обумовленого - тим краще». Як і в попередній схемі - всі шишки на PM.

Смог умовити клієнта, що з нього вже досить, - герой. Не зміг - йди вмовляй далі.

Тут схема комунікації - один представник клієнта (той, хто «скоп» підписував) на одного PM.

Для виконавця, звичайно, самий лушій варіант - Fixed Team, але для цього необхідно домогтися повної довіри клієнта на всіх рівнях (починаючи від їх девелоперів і до їх V-і С-level). Тому хороша практика - пропонувати Fixed Price проект на невеликий (чим менше, тим краще), чітко обмежений шматок функціоналу, який команда виконавця впевнено зможе виконати в строк і з необхідною якістю. Після успішного завершення цього пілотного проекту клієнтові буде набагато легше обговорювати інші варіанти взаємодії.

Як дізнатися, чи є у клієнта гроші?

гуглити, гуглити і ще раз гуглити! Я зазвичай починаю з пильного вивчення сайту передбачуваного клієнта. Тут я оцінюю не тільки популярність, а й якість самого сайту. Якісні, подумайте сайти - ознака уваги, а значить і витрачених зусиль і часу.

У компаній без достатніх коштів всі сили витрачені для знаходження цих коштів, а отже, їм ніколи зазвичай займатися власним сайтом. І навпаки: компанії з впевненою монетизацією витрачають більше часу на PR, тому що їх вже цікавить зростання, яке без PR неможливий.

Також корисно почитати новини, хто на що і коли проінвестував. Часто компанії хваляться такою інформацією, хоча буває й таке, що інвестори вважають за краще залишитися в тіні.

Можна ще проаналізувати кількість завантажених продуктів та/або абонентів разом з середньою вартістю продукту та/або послуги.

Нарешті, якщо після оголошення ваших Рейт вони все ще хочуть продовжувати розмову про взаємодію - значить, ваші рейти їх влаштовують. Ну, або вам слід подумати про збільшення Рейт. :-)

Як дізнатися, чи є у клієнта руки?

Крім самого простого - запитати його самого, - можна ще пошукати вакансії цього клієнта на популярних в його країні і в світі сайтах. Також можна перевірити вакансії на сайті самого клієнта. Як правило, якщо шукають Associate Java Developer, це означає що у них вже є Senior Java Developer, як мінімум один. Також люди люблять відзначати інформацію про роботодавця на LinkedIn, це теж хороший джерело інформації.

Як дізнатися, чи є у клієнта час?

Це найскладніше питання, тому що час - штука відносна (якщо вірити Енштейн), тому для якихось проектів люди готові виділити вічність, а для якихось - вчора вже було пізно. Тут я б порадив заміряти відстані між контактами (Skype, e-mail або дзвінками) з боку клієнта. Досить рідко люди відкладають в довгий ящик те, що вони вважають критичним за часом.

Опубліковано: 05/01/12 @ 09:31
Розділ Різне

SEO Блог