Кар'єра в IT: посада Sales Manager

Представляємо нову статтю серії «Кар'єра в IT» . У цій частині циклу розглянемо позицію Sales Manager, менеджера з продажу.

Менеджер з продажу — спеціаліст, який відповідає за первинне спілкування з клієнтом: від першого контакту і пропозиції послуг компанії до укладення угоди.

За даними DOU , середньому українському менеджеру з продажу 26 років, він має зарплату $600 і півтора-два роки досвіду роботи в ІТ.

Завдання та обов'язки

Основна задача менеджера з продажу — приводити в компанію нових клієнтів.

Якщо IT-компанія розробляє власні продукти, менеджер з продажу концентрується на тому, щоб продемонструвати клієнту переваги і користь рішення і переконати вибрати саме цього виробника. Якщо ж IT-компанія працює з аутсорсингової моделі, то менеджер по продажам пропонує потенційному замовнику створення кастомизированного рішення під його потреби. Незалежно від бізнес-моделі компанії, фахівець з продажу зобов'язаний розбиратися в повному процесі розробки і розуміти, що можна обіцяти клієнту.

IT-продажу найчастіше має на увазі під собою роботу в сегменті B2B, тоді як продаж поза IT сфери в основному пов'язані з B2C і кінцевим споживачем. Ще одна особливість IT — довгий цикл продажів: у великих компаніях підготовка угоди може зайняти від декількох місяців до року.

Перший етап процесу продажу — пошук клієнтів (лідогенерація; іноді у великих компаніях цим завданням займаються окремі фахівці). Потім менеджер по продажам зав'язує знайомство з потенційними замовниками, оцінює його бізнес-завдання, пропонує рішення. Далі — переговори, узгодження умов угоди, укладення контракту.

«Моя робота полягає в тому, щоб знаходити клієнтів на фріланс-біржі Upwork. Я знаходжу ті проекти, які підходять під спеціалізацію компанії, і пишу листа, де коротко представляюся і пропоную послуги. Якщо клієнт зацікавлюється, то він відповідає на лист, і далі в листуванні потрібно витягнути його на дзвінок, зібрати інформацію про проект, підготувати пропозицію. В ідеалі — закрити угоду, передавши клієнта менеджеру проекту».

Основні джерела для пошуку клієнтів — IT-виставки, Freelance-біржі, Linkedin (source )

Таким чином, ключові обов'язки менеджера з продажу:

пошук потенційних клієнтів (якщо в компанії немає sales-аналітиків);
первинний контакт з клієнтом;
презентація послуг компанії;
ведення переговорів;
підготовка комерційних пропозицій;
підготовка і підписання контракту;
повторне залучення клієнтів до співпраці.

«Мій коло обов'язків — це обробка лідів: спілкування голосом, написання фоловапов, побудова комунікації ліда з проектним менеджером і командою на етапі оцінки проекту. Після підписання договору та початку роботи я залишаюся контактною особою клієнта компанії за адміністративним завданням і фінансових питань. Технічну частину повністю бере на себе менеджер проекту.

Я ні в якому разі не можу забути про клієнта після початку роботи над проектом або по завершенню. На всіх етапах роботи над проектом я контролюю задоволеність клієнта якістю наданих послуг, здійснюючи допродаж, якщо це можливо. Важливо побудувати комунікації з клієнтом таким чином, щоб у разі проблеми він не втік шукати іншого підрядника, а приходив до вас вилити душу, поскаржитися або посваритися».

Типовий робочий день включає в себе:

спілкування з потенційними клієнтами;
спілкування з експертами компанії, які допомагають оцінювати проект;
спілкування з поточними клієнтами для розуміння статусу і задоволеності;
збір інформації, пошук нових клієнтів;
підготовка контрактів.

«Якщо бізнес орієнтований на США, то „гарячий період“ припадає на другу половину дня: відповіді на відгуки, розбори польотів за поточним клієнтам, звітність і мітинги. Перша половина дня відводиться холодної лідогенераціі і холодним контактам».

Ефективність роботи менеджера з продажу оцінюється обсягом продажів і відсотком конвертації проектів. Також важливо, наскільки в подальшому продаж виявилася прибутковою або проблематичною/збитковою. У деяких компаніях фахівці з продажів отримують фіксовану зарплату, а в деяких — невеликий фіксований оклад + відсоток від укладених угод.

«На початкових етапах KPI можуть бути досить високі: проспекти швидко стають лидами. Проте на етапах закривання угоди KPI різко зменшується. Причини можуть бути різними — можливо, у клієнта не вистачає грошей на власну ідею, а, може, перебили конкуренти або ж вирішили робити своїми силами. Тобто продажник проробляє величезну роботу з пошуку та залучення лідів в компанію, а закрити операцію і принести реальний дохід стає все складніше з кожним етапом, і вся ця титанічна робота залишається як би „за кадром“. Немає великих контрактів? Немає грошей? Ти в цьому місяці як би і не працював».

Етапи продажу представляють у вигляді воронки — з 100 потенційних клієнтів тільки з одним вдається укласти угоду

Переваги і недоліки

Сфера IT залучає фахівців з продажу своєю динамічністю і тим, що не стоїть на місці, постійно розвивається, а позиція — можливістю весь час спілкуватися з новими людьми:

«Мене надихає робота з людьми і постійне різноманітність. Мені подобається бути тим, хто повинен зрозуміти замовника, виявити його інтереси і дати йому зрозуміти, що його інтереси — це наші інтереси. Також мені подобається технічна частина — розбиратися в тому, що я продаю, і мені подобається обговорювати технічні тонкощі та альтернативи».

«Продавати цікаво тому що насправді, ми займаємося не тільки продажем, а розумінням чужого бізнесу і побудовою рішення для нього. Навіть якщо ви продуктова компанія яка має один продукт, його можна уділити кожному клієнту по іншому. Головне — слухати і вести цікаву дискусію. Клієнт буде задоволений, що ви розумієте його бізнес, що ви артикулируете його проблеми — вам буде приємно дізнатися щось нове і завести друзів».

«Особисто для мене це вигідна комбінація креативу, комунікації та підтримки клієнтів. Кожен день я зустрічаю нових людей з найрізноманітнішими ідеями. Навіть якщо ми не продовжуємо співпрацю, то від них дізнаєшся щось нове, розширюєш свої горизонти. Позиція менеджера з продажу стала для мене вдалим вибором для реалізації амбіцій і застосування навичок».

«Кожна продаж — це свого роду історія: все дуже індивідуально. Радієш кожній перемозі, тому кожен раз, як результат, створюється щось унікальне».

«В IT-продажу привертає абсолютно новий рівень продажів, т. зв. „розумні продажу“, де угода не заснована на одному лише особистий шарм і чарівність. Клієнтська аудиторія тут зовсім інша — вони знають, що хочуть і як хочуть, але з ними завжди можна вести діалог».

Дзвінки займають до 70% робочого часу менеджера по продажам

Серед недоліків менеджери з продажу відзначають великий рівень стресу, ненормований робочий графік і нерегулярний дохід:

«Мінуси — велика відповідальність, навантаження, в тому числі психологічна, коли відмовляють або з-під самого носа йде проект».

«Не завжди вдається поєднати життя на роботі і життя поза роботою — нічні або занадто ранні ранкові созвони стають частиною твого життя. Я, наприклад, працюю до приїзду в офіс, в офісі і після повернення додому. Мої клієнти з різних регіонів, і вранці я відповідаю австралійцям, по приїзду в офіс спілкуюся з колегами або клієнтами, який вже прокинулися. Увечері ми можемо обговорити з потенційними замовниками нові ідеї нещодавно надійшли запитам. Важливо не перестаратися і не сидіти 24 години онлайн, але клієнти цінують оперативну комунікацію».

«Менеджери з продажу, як правило сидять на відсотку від продажів. Насправді це здорово, це правильно, це розігріває апетит і підвищує зацікавленість. Однак іноді бувають місяці, коли замовлень мало. Найчастіше це пов'язано з відпустками та святами. В такі моменти ти моторошно засмутився, адже це позначається на твоїй зарплаті».

«Новачків часто відлякує довгий цикл продажів: наприклад, закриття першої угоди зазвичай відбувається після 3-4 місяців роботи».

«Демотивує недооціненість цієї позиції на українському ринку. Як вірно підмітив Мануель Де Вітт , в Україні ця позиція вкрай обмежують у правах і користується зневагою з боку технічних фахівців компанії, а також вічним невдоволенням керівництва, оскільки або „контактів " ні“, або „є, але дрібні“, або „з твоїм клієнтом виникли проблеми по ходу роботи, не потрібно більше таких приводити, ретельніше забирай ліди“. Ця несправедливість гостро відчувається. Знаю приклади, коли сейлзи навіть печиво на кухні боялися чіпати, типу не заслужили, адже не зробили продажів».

Як стати і куди рухатися далі

Почати кар'єру в області продажів найлегше з позиції лидогенератора — ця посада не передбачає спілкування з потенційними замовниками, а тільки пошук їх контактів, і дозволить краще зрозуміти специфіку продажів в IT.

Менеджеру з продажу необхідно відмінно володіти іноземною мовою, розбиратися в предметі продажів, мати мінімальні уявлення про технологіях і процесах розробки, знати ринок.

«Клієнти не очікують отримати технічні консультації від продавця, але все ж таки розповісти якісь базові переваги фреймворку, на базі якого ви намагаєтеся продати розробку, ви повинні вміти. Вам не сильно допоможе продати фраза: „Я уточню цей момент у наших технічних фахівців“, якщо ви будете використовувати її як відповідь на всі технічні питання клієнта, особливо поверхневі. Слова „jason“, „react.js“, „хостинг“ і, скажімо, „https“ не повинні вводити вас в ступор — це мінімальна база для початку».

З особистих якостей важливі:

комунікабельність;
багатозадачність, гнучкість;
наполегливість;
стресостійкість;
оптимізм.

«Щоб працювати менеджером з продажу в IT, необхідно володіти відкритим і товариським характером, гнучким і швидким мисленням, а також вмінням переконливо говорити і відстоювати свою думку, наводячи вагомі доводи і аргументи. Також важливо добре знати англійську (чи іншу, в залежності від ринку) мова». «В IT-продажах потрібні наполегливість і терпіння на порядок вище, ніж в інших індустріях. З розумними людьми не проходять прийоми, маніпуляції, які повсюдно використовуються в інших індустріях».

Компанії беруть на цю позицію новачків з гарною англійською, але мінімальний досвід проектної діяльності в IT буде плюсом для розуміння процесу зсередини.

Можливі кар'єрні шляхи менеджера з продажу:

Дорости до Key Account Manager, фахівця по роботі з ключовими клієнтами.
Очолити відділ продажів, ставши Head of Sale Department.
Стати проектним менеджером , якщо цікаво координувати весь процес розробки ПЗ.
Стати BizDev, якщо хочеться займатися не тільки продажу, а розвивати бізнес компанії в цілому.
Спробувати себе у маркетингу або бізнес-аналізі .

«Працюючи в продажах, ти, як фахівець, несеш відповідальність за долю компанії самим прямим чином. Програмісти можуть писати найкрутіший код, hr'и наймати найкращих фахівців, контентщики писати статті гідні пулітцерівських премій, а прибиральниця мити підлоги краще олімпійських керлінгістів. І це все в сумі дати кращий продукт на ринку, який в підсумку без продажників залишиться повністю незатребуваним».

Дякую за допомогу в написанні статті Ольгу Погожеву (Envion Software), Олену Хайлову (MobiDev), Михайла Ткалича (OpenGeekLabs), Людмила Павлова (OpsWay), Олексія Моргунова (Sloboda Studio), Олексія Дацева (SoftServe), Станіслава Каткова, Олександра Горпинченко і 12 інших українських менеджерів з продажу, які розповіли DOU про своєї посади. Наведені в статті цитати взяті з їх розповідей.

См. також статті про інших спеціальностях в IT .

Опубліковано: 12/04/17 @ 07:00
Розділ Різне

SEO Блог