Сейлз в ІТ: кваліфікація і ринкова вартість

Я пройшов шлях від сейлза до віце-президента в ІТ-компанії і зіткнувся з проблемами, які знайомі багатьом: від пошуку роботи до найму і звільнення. Також, як засновник ресурсу сейлз-ком'юніті Saleslabel.com маю великий досвід у висвітленні роботи відділів продажів і маркетингу.

За весь час у мене було багато різних випадків, коли я відмовляв досвідченим сейлзам, наймав юних фахівців, які були дешевші на українському ринку, чим більш наторелые. Все приходить з досвідом. Перші кроки найму сейлзів робив чисто інтуїтивно: подобається чи не подобається. Багато ставали хорошими друзями в результаті, але хороший друг — не професія! Тому доводилося включатися в процес по повній і застосовувати фільтр.

З усього цього я хотів би зробити вибірку фактів про те, що ж насправді визначає ринкову вартість сейлза в ІТ, яку кваліфікацію потрібно мати і як потрібно підвищувати її, щоб тебе вважали потрібним і першокласним фахівцем в продажах ІТ-сервісів і продуктів.

Image source

Що компанії чекають від кандидатів у сегменті продажів

Володіння мовами: англійська — основний в спілкуванні, додаткові — як плюс. Для продажу на іноземних ринках потрібна англійська мова — ні для кого зараз не секрет. Бажано мати знання не нижче Upper-Intermediate, щоб комфортно спілкуватися з менеджментом різного рівня і доносити свою думку зрозуміло. Плюсом буде знання німецької та французької. Буде легше налагодити контакт з клієнтам зі Швейцарії, Франції, Німеччини.

Володіння інформацією про ринок ІТ, основні тренди, ключових гравців. Це допоможе вам краще зрозуміти клієнта, хід його думки, вимоги та більш якісно їх задовольнити.

Знання бізнес-моделей та їх метрик. Багато клієнтів не розуміють різниці між аутсорсингом і аутстаффінг. Ваше завдання — вивчити ці моделі на зубок і детально пояснювати, у чому їх переваги та відмінності, щоб не засмутити клієнта після місяця співробітництва.

Знання інструментів для організації продажів. Вам потрібно знати як можна більше інструментів. Для лідогенераціі і пошуку робочих імейлів: Hunter.io, Datanyze. Організація холодної розсилки: Reply.io. Доповнення до браузера Google Chrome: SalesHandy, CrystalKnows, Grammarly. Допоміжні засоби допоможуть збільшити вашу ефективність і швидкість закриття угод.

Наявність власного портфоліо реалізованих проектів. Коли ви пройшли всі етапи розробки проекту, ви зможете його вести від першого дзвінка до закриття. Це дасть вам широке розуміння проблем і їх рішень і в підсумку представить вас як досвідченого фахівця.

Наявність рекомендацій від компаній, клієнтів, з якими працювали. Це позбавить ваших майбутніх роботодавців від страху покликати в компанію незнайомця. Вони сфокусуються на знайомстві з вами як з особистістю та якість ваших послуг.

Які кандидати справляють погане враження

Ті, хто зітхають і говорять про поганих клієнтів, важкій роботі, моральної обстановки в компанії. На будь-якому новому місці не буває солодко. У кожній компанії будуть і однодумці, і професіонали, і ті, хто вас не цінує. Ваше завдання як менеджера з дорослим его — знайти спільну мову з усіма і вміти домовлятися, не вдаючись до вселенським змов або «стометрівці» від компанії до компанії.

«Репери», які за 1 секунду можуть виплеснути 100 слів без пауз. Поспостерігайте за переговорами топ-менеджерів, директорів великих компаній, як вони якісно з розстановкою, наголосом вимовляють кожне слово. Не всі люди однаково швидко думають: у одних швидкість мислення дуже швидка, а у кого-то повільніша. Тримайте зручний темп розмови і дайте можливість всім учасникам зустрічі встигнути за ходом ваших думок.

Використовують шаблони і спробують заговорити співрозмовника. Локшину можна відразу розпізнати, замовляючи рамен в ресторані, але не завжди дізнаєшся в розмові. Багато хто усвідомлюють, що були обмануті у ході переговорів або інтерв'ю через 10-15 хвилин, але брехуна в будь-якому випадку чекає відмова.

Заповнюють інтерв'ю корпоративною лексикою, часто вживають англомовні фрази. Якщо ви спілкуєтеся в колі однодумців, ви можете скорочувати пояснення, використовуючи всім звичні слова або фрази. Але не завжди ви зможете все пояснити з допомогою специфічних фраз англійською мовою зовсім незнайомій людині або клієнту. Краще використовувати в діалозі такі слова, які зрозумілі всім.

Дають багато води і мало фактів про реальних продажах і ІТ-ринку. Якщо ви б'єте себе в груди і розказуєте, що ви досвідчений сейлз, а за плечима всього два кейса в продажах і мало деталей, на співбесіді вам поставлять багато питань, щоб оцінити ваш реальний професіоналізм і знання. Нікому від цього не буде комфортно. Всі шкодують про витрачений час, будь то інтерв'ю або випробувальний термін.

Лаковий костюм з відливної сорочкою, був свій бізнес, яхта, працював таксистом, щоб пережити кризу, але тепер знову хоче у продажу. Не буду описувати, як потрібно одягатися, головне — охайно і стильно. Якщо ви претендуєте на позицію сейлза і будете обличчям компанії, вам як мінімум потрібно виглядати акуратно. Задумайтеся про це. Історії про свої втрати краще уявити як спробу отримати безцінний досвід, роботу над помилками і новий виток у своїй професійній кар'єрі, а не використовувати як спосіб викликати співчуття до себе.

Нарциси, які на інтерв'ю намагаються упевнитися у своїй неповторності. Нарциси дуже цікаві люди, але егоїзм і перфекціонізм у них зашкалює. Їх «виступ» на співбесіді може ніколи не закінчитися, поки ви не почнете задавати питання, які їм не подобаються. Працювати з ними дуже важко, змінити їх світогляд може тільки більш розкручений нарцис зі списку Forbes, але не ви.

Пам'ятають прізвище свого колишнього директора, але не можуть сказати, чим займалися в компанії, яку несли відповідальність. Особливо це видно, коли менеджер каже «ми» замість «я». Для багатьох це великий стрес визнати свою особисту відповідальність за зростання компанії, власні помилки або досягнення.

Намагаються сподобатися при першій зустрічі через сплеск компліментів про ваших годинах, машині, туфлях. Коли тобі починають продавати вже з першої секунди зустрічі — класно. Але коли ти сам розумієш, що твої туфлі вже не так гарні, як рік тому, — усвідомлюєш, що правди в майбутньому діалозі буде дуже мало.

Які кандидати справляють гарне враження

Структурують розповідь про свій шлях в продажах, про те, як йшли від провалу до успіху або навпаки. Коли ваші думки розкладені по поличках, майбутньому керівникові це сподобається. Ви зможете заздалегідь дати відповіді на питання, які він тільки збирався поставити, і тим самим залишити про себе приємне враження.

Мають релевантний досвід в нішах. Вам не потрібно давати розгорнутий аналіз стану ринку. Але якщо ви підкреслите основні культурні, фінансові особливості — вам великий плюс. Це свідчить про ваш професіоналізм в сфері продажів.

Ведуть спокійну і приємну бесіду. Таке спілкування не тільки викликає гарний настрій, але і показує, як ви можете вести переговори. На роботу ми витрачаємо багато енергії на емоції, тому, якщо ви зможете зберегти цей баланс, вам однозначний плюс.

Докладно описують процес продажів. Якщо ви прийшли на позицію сейлз і вже знаєте всі тонкощі, як краще вибудовувати процеси в новій компанії, то ви можете претендувати на високу посаду. Якщо компанія, що динамічно розвивається, в майбутньому ви зможете стати керівником напряму або цілого відділу.

Можуть запропонувати нові ідеї. Це говорить про те, що ви бачите шляхи, які дозволять більше заробити або створити щось потрібне. Дуже класно, коли у вас є жила «першопрохідника». Ваш керівник і клієнти це оцінять. Погляд з боку, здорова критика на додаток до цінних порад втримають вас в «сідлі» і додадуть вам велику цінність як фахівця.

Багато що в цьому списку можна оскаржити. Але я вважаю, що він допоможе оцінити кандидата і скласти про неї перше враження. Стандартні пункти в резюме, такі як досвід роботи, чудове знання іноземної мови, кількість прочитаних книг в місяць, плюс рекомендації від клієнтів доповнять картину і допоможуть вигідно продати себе майбутньої ІТ-компанії.

Як кваліфікувати продажника

Наведу приклад, як перевірити сейлза на «прозорість» продажі ІТ, не використовуючи накатану схему: продай мені ручки, сигарети або напиши холодне лист клієнта. Сподіваюся, що багатьом читачам він здасться правильним, так як відображає всю компетентність людини:

Зробити кейс, виходячи з параметрів проекту замовника (вигаданого).
Прописати ризики: проблеми з набором кадрів в проект, замовник віджимає і вимагає післяплату, стислі терміни (запуск проекту через 2 тижні), у компанії не вистачає компетенції.
Прописати варіанти дій для сейлза: запропонувати кращу бізнес-модель для роботи з іноземним замовником та вигідні умови для компанії, яка буде реалізовувати проект за визначеними ставками, бюджету.
Знати правильні відповіді та оцінити, наскільки точно продажник визначив завдання, використав він всі можливі варіанти для утримання замовника, реалізації. Користувався він при цьому допомогою інших членів команди, компанії, як розписав кейс і зміг в результаті продати вам продукт за відповідну ціну.

Якщо ви отримали від кандидата грамотне рішення по кейсу, я б рекомендував перейти до півфіналу і обговорити з ним наступне:

Ідеальний процес продажів у компанії, якщо б він ним керував.
Зарплата + бонуси: що буде мотивувати його продавати довгостроково?
Що може його налякати в компанії? Що буде, якщо він зіткнеться з труднощами?
Що він найбільше любить у продажу?
На яких стадіях продажу він найбільше вірить у себе?
Яка допомога йому потрібно, щоб реалізувати свій потенціал на всі 100 %?
Кого б він хотів бачити у своїй команді?
Як би він звітував про свою роботу?
Як близько він хотів би працювати з керівником?

Ці питання допоможуть вам як керівнику визначити, що ж ви чекаєте від продавців. А спеціалісту зрозуміти, наскільки добре він адаптований до реалій продажів в ІТ і підходить йому ваша внутрішня екосистема продажів, рівень менеджменту. Відповіді на ці питання вбережуть його самого і вашу команду від вигорання у процесі налагодження роботи з новим колегою, створять у нього правильне уявлення про роботу. Фіналом буде спілкування у форматі «я — ок, ти — ок» і обговорення дати виходу на роботу, зарплати, системи бонусів, розповідь про цілі компанії, місії відділу продажів.

Багато ІТ-компанії себе добре продають на співбесідах з кандидатами, але всередині також мають маніпулятивну архітектуру управління, багато «чорних дірок», завищених очікувань від продажника, ще не настроєних процесів.

Зарплата сейлза

На ринку України вже сформувався певний середній клас сейлзів. Маленькі компанії мають великі очікування зростання і експансії на ринки Європи та США і пропонують певні суми зарплат. Великі компанії намагаються утримати кращих продавців на місцях і залучати кращих менеджерів для посилення продажів.

Кожна компанія пропонує свої правила гри. Але всі вже розуміють, що сейлз — це не студент КПІ з гарною англійською, якого можна «закинути з парашутом» на будь-який ринок і перекласти на нього відповідальність за всі показники і прибутковість. Це співробітник, який в першу чергу стикається з бізнесом, і він є важливим елементом для зростання компанії. Як керівник напрямку розвитку я радий, що зараз в пріоритеті не кількість, а якість, що продажники потребують наставництво, навчання, підтримки і коучингу.

Я дуже сподіваюся, що 2017 рік буде якимось початком прориву в ІТ-освіту для сейлз-менеджерів, підвищення їх впевненості, розуміння їх цінності в ІТ-компаніях, формуванні продажників як невід'ємного класу в нормальній горизонтальній структурі управління в компаніях України та вирівнювання їх зарплат. Зараз градація зарплат мінлива: в залежності від кількості проектів, компаній, підтримки облікових записів, від всієї цієї активності на ринку залежить і вартість, за якою можуть швидко найняти сейлза в компанію.

Якщо ви досвідчений кандидат з широким кругозором в ІТ, ви точно знаєте, що працює, а що ні, то ви можете запитувати:

Зарплату зі ставкою від 2 до 3К $ в місяць за запитами ринку України.
Опціон від компанії при проходженні певного періоду, виконання плану, раніше обумовлених домовленостей на папері.
Відсоток від продажів в залежності від використовуваної в компанії бізнес-моделі — від 5 % від виручки до 10 % від прибутку, наприклад.
Бюджет на відрядження з клієнтами, бюджет на відвідування обраних ІТ-виставок, бюджет на тестування нових інструментів для продажу та налагодження нових процесів.

Для молодих продажників все, що я описав вище, — це зона росту. На старті кар'єри, якщо ви добре вчили англійську в школі, захоплюєтеся технологіями в ІТ, віруєте в FinTech і моліться в неділю на стабільність роботи Windows 10, то ви можете розраховувати на мінімальну компенсацію 500 $ в місяць і 1 % від виручки з проекту. Це орієнтовна інформація щодо поточного стану ринку. Всім бажаю росту, гармонії з собою і захоплюючих продажу!

Опубліковано: 23/05/17 @ 10:00
Розділ Різне

SEO Блог